Cuando piensas en el marketing de hoy, la primera palabra que normalmente se te ocurre es el contenido, ya sea en publicaciones de blog, imágenes o videos. Pero lo único que puede impedir que su contenido de marketing llegue a su público objetivo es el contexto, o la falta de él.
Mike Volpe, director de marketing para el proveedor de la plataforma de marketing entrante HubSpot, habla sobre la importancia de comprender el contexto para crear contenido que genere relaciones a largo plazo. A continuación se muestra una parte de nuestra conversación desde el piso de exhibición en Dreamforce 2012.
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Mike Volpe: El marketing entrante es realmente la capacidad de atraer a más personas a su negocio … Se trata realmente de crear contenido con contexto, por lo que está conectado con las personas adecuadas en el momento adecuado, utilizando esos dos conceptos juntos para atraer a más personas a su negocio.
De hecho, creo que para las pequeñas empresas esto es aún más crítico que las grandes, porque las pequeñas empresas tienen presupuestos más pequeños y menos tiempo. Hacer pequeños cambios en su generación de leads y sus ventas puede tener un impacto enorme.
$config[code] not foundTendencias de la pequeña empresa: Así que te topas con todo el contexto. Escuchas que el término contenido es rey, pero ¿es realmente ahora? ¿No es el contexto y el contenido lo mismo hoy?
Mike Volpe: Creo que el contenido y el contexto necesitan trabajar juntos. Estamos mejorando en tener mensajes personalizados en el correo electrónico, y creo que incluso hasta cierto punto en lo social. Pero, ¿por qué la página de inicio de su sitio web es la misma para cada persona que la visita, la misma para sus clientes, la misma para las personas que ya tienen o están en su canal de ventas?
Debería poder mostrar el contexto personalizado en su sitio web y tener relaciones personalizadas allí como lo hace en el correo electrónico y en las redes sociales. Así que es realmente averiguar de qué manera puedes reunir todas esas cosas y tener esas buenas conversaciones basadas en el contexto.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Cómo ha cambiado el marketing inbound a lo largo de los años con la entrada de todas estas redes sociales, herramientas móviles y la nube?
Mike Volpe: Siento que la teoría del marketing entrante no ha cambiado en absoluto, pero sí lo han hecho las tácticas reales. Creo que en 2006 y 2007, una gran cantidad de entrantes fue realmente SEO y blogs, y eso fue cuando nos conectamos por primera vez. Empezabas a bloguear y eras un gran podcaster y hacías todas esas cosas. Pasó de eso a Twitter, Facebook y los dispositivos móviles se han vuelto más importantes con el paso del tiempo con la proliferación de teléfonos inteligentes.
Todas esas cosas se han vuelto más y más importantes. Pero creo que esas son todas las tácticas y canales que continuarán cambiando con el tiempo.
Creo que lo que no va a desaparecer es que los consumidores no quieren consumir publicidad, quieren consumir contenido que sea útil e interesante para ellos. Eso debe ser la piedra angular de su marketing y es por eso que hablamos tanto sobre el ingreso.
Tendencias de las pequeñas empresas: ¿Puede hablar sobre el poder de LinkedIn y lo que puede ofrecer a las pequeñas empresas?
Mike Volpe: Creo que para pequeñas empresas, especialmente si eres una pequeña empresa B2B … vendiendo a otras empresas. Los datos que analizamos para el tráfico web (LinkedIn frente a otras redes sociales): si usted es una empresa B2B, la tasa de conversión puede ser de tres a cuatro veces más alta que la conversión del tráfico en clientes potenciales y, a continuación, la tasa de conversión de los ingresos es mucho mayor.
Encontramos que con las empresas B2B, LinkedIn puede ser una comunidad fantástica. Existen algunas formas excelentes para que las pequeñas empresas se involucren con LinkedIn. Tiene páginas de empresa y LinkedIn acaba de lanzar funciones en las empresas para la segmentación de las páginas de empresas de su audiencia. Hay … hay grupos que puedes formar. Así que hay muchas maneras de involucrarse allí. Creo que LinkedIn, especialmente si usted es una empresa B2B, no debe pasarse por alto.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Cómo encaja Pinterest en la forma en que una pequeña empresa puede aprovechar el marketing entrante?
Mike Volpe: Creo que la clave de Pinterest es el contexto visual porque es un medio basado visualmente. Así que muchas empresas de consumo de B a C han hecho un uso realmente bueno de Pinterest al publicar imágenes de productos interesantes, innovadores e interesantes y al estar activos en esas comunidades. Hay muchos minoristas de consumo que han hecho productos de marca bien en Pinterest.
Incluso dentro de B2B tenemos una cuenta de Pinterest porque hacemos todas estas cosas por nosotros mismos. Hemos encontrado que las fotos, las imágenes, los cuadros y los gráficos de datos son interesantes para nuestra audiencia y han tenido un buen desempeño. Imágenes de las portadas de nuestros libros electrónicos y luego un enlace a donde puede obtener los libros electrónicos, cosas así han funcionado bien para nosotros.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Qué tan importante es el video para una pequeña empresa?
Mike Volpe: El video es una de las cosas que es fácil y difícil a la vez. Yo digo que el video es fácil de crear pero es muy difícil hacerlo bien. Haces mucho podcasting y también haces un montón de videos y tienes una gran experiencia en radio, lo que te ayudó a convertirte en una buena persona haciendo esas cosas.
Para muchas pequeñas empresas, el video no es el lugar donde necesariamente comenzaría primero. Puedes hacerlo y puede ser efectivo, pero empezaría con muchas de estas otras cosas. Blogs, creación de contenido, libros electrónicos, seminarios web, todas estas cosas que haría antes de que realmente trabajara en video.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Hablamos mucho sobre marketing entrante, contenido y la parte superior del embudo? Sé que realmente se están metiendo en el medio del embudo, o como lo llaman "MOFU". ¿Puede hablar sobre "MOFU" y dónde encaja la automatización y cómo puede ayudar a una pequeña empresa?
Mike Volpe: Lo que es interesante sobre el medio del embudo, o más abajo en el proceso de marketing de ventas es que, a medida que aprende más sobre las personas, el contexto se vuelve más importante y nos remite a la parte inicial de la conversación.
A medida que aprendas más, necesitas respetar eso realmente. Cuando te estés comunicando, muéstrales que aún sabes mucho sobre ellos. Es molesto cuando tiene interacciones con la compañía y luego alguien más lo llama y ellos ni siquiera recuerdan ni reconocen ninguna de las cosas de las que le han estado hablando.
Con las comunicaciones por correo electrónico que está enviando, hay formas de automatizar esas cosas. Pero asegúrese de segmentar y personalizarlos para que esté reconociendo el contexto de la conversación. Lo mismo con las redes sociales y el contenido de su sitio web. Una vez más, alguien ya está hablando con su representante de ventas y tal vez se haya configurado una reunión para el día siguiente. Debe mostrar algo que sea relevante para ese tipo de conversación en la página de inicio u otras páginas de su sitio web.
El medio del embudo tiene que ver con el contexto. Sí, puede hacer un montón de automatización, ya sea automatizando correos electrónicos u otros flujos de trabajo u otro contenido que aparezca en su sitio. Así que la automatización puede ayudar allí. Pero asegúrese de utilizar la automatización de una manera inteligente para respetar el contexto de lo que está sucediendo dentro de esa parte de la conversación.
Tendencias de pequeñas empresas: Sabemos que el contenido es realmente importante para el marketing, la marca y la promoción, pero ¿qué pasa con el servicio al cliente? ¿Reteniendo clientes, no solo buscando nuevos?
Mike Volpe: Todos sabemos que las compañías generan mucho valor continuo de sus clientes. Cada vez más compañías se están cambiando a un modelo de suscripción, o mantener a los clientes durante mucho tiempo se vuelve cada vez más importante; por lo tanto, hacer marketing continuo a su base de clientes es algo realmente inteligente porque ayuda a impulsar la línea superior y la línea inferior.
Un aspecto de esto es continuar entendiendo el contexto de la relación de los clientes. Pero también hay mucho contenido. Si tiene una comunidad de clientes o comentarios de clientes, puede tomar ese contenido y usarlo para mercadear a sus clientes. También puede utilizarlo para la comercialización a sus prospectos.
El personal de ventas puede tomar historias y cosas así de los clientes de la comunidad de clientes y usar eso y usar social para la comercialización en la parte superior del embudo y obtener nuevas perspectivas, así como para comunicarse con las personas en el medio del embudo. Después de eso, sus clientes usan todo el contenido de todas las etapas para ayudarlo.
Mucha gente sabe si puede obtener contenido de sus clientes frente a sus prospectos, entonces lo más probable es que pueda convertir. Porque van a confiar en lo que sus clientes dicen más que su personal de ventas. Así que ese tipo de cosas pueden ser realmente, realmente efectivas.
Tendencias de pequeñas empresas: es genial verlas porque estamos acostumbrados a ver la integración con servicios como HubSpot, con el frente para marketing y promoción. Así que es bueno ver que la integración está comenzando a extenderse hacia el lado del servicio.
Mike Volpe: Absolutamente. Hablamos más sobre la noción de un embudo porque no hay otro gran modelo para entender realmente el proceso. Pero no es algo que termine. Hay tantas oportunidades. Creo que hay muchas sinergias entre lo que está sucediendo entre la atención al cliente y el marketing, porque social es lo que une todo.
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Vea el video a continuación de mi entrevista con Mike Volpe de HubSpot.
Esta entrevista sobre la importancia del contexto para el éxito del marketing inbound para pequeñas empresas es parte de la serie de entrevistas One on One con empresarios, autores y expertos en negocios que hacen reflexionar hoy. Esta transcripción ha sido editada para su publicación. Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
