Desde hace algunos años, los propietarios de pequeñas empresas han estado esperando que la recuperación económica discutida durante mucho tiempo finalmente suceda. Si bien estos propietarios ciertamente esperan el repunte en el negocio, los ingresos más sólidos de primera línea y la mejora de la rentabilidad también podrían estimularlos a considerar finalmente vender sus negocios. El hecho es que muchos propietarios aún ven el valor actual de su negocio como demasiado bajo para planificar una salida exitosa financieramente.
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Hemos visto algunas mejoras leves en el mercado de negocios para la venta recientemente, pero no lo suficiente como para causar un aumento significativo en el número de negocios en venta. Muchos vendedores que han estado esperando el momento adecuado para salir han superado la desaceleración y ahora están listos para vender.
¿Será 2012 el año para hacerlo?
La respuesta corta es "quizás". Los datos de información trimestral de BizBuySell continúan mostrando incrementos interanuales en el número de transacciones cerradas informadas (aunque estas disminuyen entre un 30 y un 40 por ciento en comparación con el auge de fines de 2007 y principios de 2008). Los bancos continúan mejorando lentamente las opciones de préstamos, y tanto los vendedores como los compradores están más conscientes de las soluciones de financiamiento para ayudar a cerrar un trato. Entonces, con un poco de optimismo por delante, ¿qué deberían hacer los vendedores potenciales para prepararse?
Comience a planificar ahora
Los compradores de negocios van a hacer su investigación antes de firmar una venta. Eso significa que, como vendedor, debe probar que su negocio se valora correctamente. Primero en la lista es revisar y poner en línea todos sus registros financieros. Ser capaz de proporcionar por lo menos tres años de documentos, incluidas declaraciones de impuestos, registros de gastos y datos clave, como listas de clientes y contratos de arrendamiento. Estos no solo respaldarán su precio de venta, sino que también ayudarán a reforzar la confianza del comprador de que usted, el propietario actual, ha operado un negocio bien administrado. Eliminar cualquier preocupación comercial en curso también ayudará a construir esta confianza. Los problemas como los arrendamientos a corto plazo, la dependencia de uno o unos pocos clientes clave y los asuntos legales pendientes pueden poner en peligro la venta; deben resolverse antes de publicar su negocio en venta.
Recuerde mantener los elementos físicos de su negocio también. Cuando un comprador potencial visita, la apariencia física de su edificio o equipo causará una gran impresión. Si parece que los activos del negocio necesitan actualizarse, el comprador probablemente usará eso como una razón para reducir la oferta.Así que asegúrese de limpiar, actualizar dentro y fuera, e invertir en cualquier edificio o mejoras de equipo que haya estado considerando. Cuanto menos trabajo deba realizar un nuevo comprador, más podrá esperar de su precio de venta final.
Investiga el mercado
Conocer la posición de su empresa en el mercado será la clave para establecer un precio de venta efectivo. Nadie quiere subestimar su negocio y terminar obteniendo menos dinero del que realmente vale. Por otro lado, tener mucha confianza y pedir un precio muy por encima del valor real (o el valor de negocios comparables) resultará en un proceso de ventas prolongado y prolongado. La economía está mostrando signos de mejora, una disminución del 0,4 por ciento en el desempleo en noviembre de 2011, y los valores empresariales están comenzando a aumentar, pero no cometa el error de preguntar los precios previos a la recesión. A menudo, los compradores no tendrán problemas para pagar un negocio sólido, pero aún así se burlarán de las listas sobrevaloradas.
Entonces, ¿cómo encontrar el precio correcto? La mejor manera es simplemente comparar su negocio con otros. Haga una investigación para negocios similares para la venta. Los mercados de negocios en venta le permiten buscar negocios por industria, tamaño y ubicación. Encontrar los negocios comparables enumerados y que se han vendido recientemente será un buen punto de partida para establecer el precio de su negocio. También puede comprar un informe de valoración de bajo costo de BizBuySell (Divulgación: Soy el Gerente General del Grupo de BizBuySell) que le permitirá ver los resultados (precio de venta y múltiplos de flujo de efectivo e ingresos que las empresas vendieron) recientemente. Vendió negocios en su industria y ubicación. Estos pueden proporcionar una gran perspectiva del mejor valor estimado de su pequeña empresa.
En pocas palabras, se honesto contigo mismo. Revise las finanzas y determine lo que los compradores notarán. Si los ingresos o las ganancias disminuyen, téngalo en cuenta. Su objetivo general de precios debe ser atraer a múltiples compradores, creando una demanda máxima y un ambiente de subasta. Sobrevalorar su negocio matará cualquier posibilidad de que eso suceda.
Difundir la palabra
Después de determinar un precio justo de venta, el siguiente paso es encontrar compradores potenciales. A medida que la economía mejore, esto resultará aún más esencial. Con más propietarios de negocios que buscan vender y más compradores en el mercado debido al alto desempleo continuo y al aumento de los préstamos bancarios, atraer la atención de los compradores potenciales será más difícil que nunca. Los propietarios de negocios que pueden mostrar a los compradores que su negocio es superior a la competencia deben disfrutar de un proceso de ventas y resultados exitosos.
La mejor manera de hacerlo es contratar a un corredor de negocios con experiencia para que lo ayude a comercializar el negocio. Verifique las referencias para asegurarse de que el corredor se realice en la venta de negocios en el área y en su industria. Además, asegúrese de investigar las referencias fuera de las que él o ella proporciona.
Si elige no contratar a un agente, sea agresivo con sus planes de marketing. Publique su listado en sitios web para llegar a compradores que buscan activamente negocios para comprar. También utilice su asociación comercial y las publicaciones comerciales adecuadas que puedan publicar la información. Y, por último, no olvide ponerse en contacto con su red de familiares, amigos y contactos de trabajo que puedan conocer a compradores interesados. Si para usted es importante mantener la confidencialidad sobre su potencial negocio de venta, entonces un corredor de negocios puede ser su mejor opción para comercializar con éxito su negocio mientras mantiene la venta en secreto.
Espera ofrecer financiación
Hemos notado que la economía está mejorando, pero los bancos casi siempre requieren financiamiento del vendedor como parte de cualquier acuerdo que financian. Esto significa que simplemente no se le entregará un cheque grande y se hará con la venta. Lo más probable es que obtenga una parte del monto de la venta por adelantado y el resto (probablemente del 20 al 40 por ciento) se pagará a lo largo del tiempo, con intereses. El resultado es que permanecerá conectado a su negocio después de la venta, lo que ayudará a garantizar una transición sin problemas. Por lo general, este es un período de tres a doce meses en el que realiza una transición efectiva de las operaciones al nuevo propietario y lo ayuda a capacitarlo sobre cómo ser exitoso en la gestión del negocio. También se alentará a los compradores potenciales a escuchar que está dispuesto a quedarse. Será más probable que hagan una oferta, y usted podrá asegurarse de que el comprador continúe obteniendo ganancias, asegurándose de que puedan realizar los pagos a largo plazo.
Si ha estado considerando una venta en 2012, tómese su tiempo y hágalo bien. Planee con anticipación, investigue su mercado y destaque de la competencia. Saber el proceso de venta es la mitad de la batalla. Con la preparación adecuada, puede garantizar una transición libre de estrés y una salida financiera exitosa de su negocio.
Imagen de Andy Dean Photography / Shutterstock
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