Romper el ruido requiere una comunicación coordinada para atraer prospectos, convertirlos en clientes potenciales y, finalmente, convertirlos en compradores. A Phil Fernández, CEO y co-fundador de Marketo, le gusta pensar en la automatización del marketing como el director de orquesta y cree firmemente en ese viejo dicho: "Es más barato mantener un cliente que adquirir un cliente".
En esta entrevista, Phil habló con Brent Leary sobre cómo la dulce música de la automatización del marketing puede simplificar el proceso incluso para las empresas más pequeñas.
$config[code] not found* * * * *
Phil Fernández: Durante los últimos 20 años he estado trabajando en la intersección de la tecnología y el marketing. He visto la necesidad de tecnología para apoyar la comercialización moderna y las grandes oportunidades para desarrollar productos para empresas grandes y pequeñas. Comenzamos con Marketo hace aproximadamente cuatro años y medio con ese objetivo y ha sido una maravillosa historia de éxito.
Tendencias de la pequeña empresa: Usted comenzó enfocándose en la automatización del marketing. ¿Se ha centrado la automatización del marketing en muchas de las pequeñas empresas con las que ha estado en contacto? ¿Deberia ser?
Phil Fernández: Mis co-fundadores y yo habíamos estado trabajando en marketing para grandes empresas y la idea de Marketo era que las pequeñas empresas se estaban dejando de lado a medida que las tecnologías se desarrollaban en el extremo superior. Queríamos aprovechar cómo son las tecnologías accesibles ahora, gracias al modelo de aplicación web a pedido, y crear un producto para pequeñas empresas.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Cuáles son algunas de las áreas de mayor impacto que la automatización de marketing tiene hoy en día en una pequeña empresa?
Phil Fernández: Toda compra hoy comienza en la web y en las redes sociales. Lo primero que hace la gente si van a comprar algo es ir en línea, preguntar a sus amigos en Facebook y leer los sitios web. Todos esos compradores potenciales están saliendo en estos foros.
Para una pequeña empresa, ¿cómo encuentra y se involucra con esos compradores? Debe encontrarlos, lo que significa que debe sobresalir en la optimización de motores de búsqueda. Parte del problema es que tienes que pagar para hacer esas cosas, tienes que pagar para hacer publicidad en Google.Por lo tanto, debe asegurarse de que cada vez que pague para encontrar compradores, los convierta en personas que realmente hacen negocios con usted. Ahí es donde entra en juego la automatización del marketing.
Por ejemplo, si está gastando $ 500 en anuncios de Google, debe asegurarse de convertir ese clic en ingresos. Spark by Marketo, nuestro producto, ayuda a nuestros clientes a convertir ese clic en una ventaja y luego en ingresos.
Tendencias de pequeñas empresas: Hay muchos canales de comunicación diferentes entre una empresa y un prospecto. ¿Cómo ayuda la automatización a organizar la comunicación y darle sentido?
Phil Fernández: Los clientes son criaturas intrínsecamente multicanal. Van a la web; hacen correo electrónico; van a ferias comerciales; ellos reciben llamadas telefonicas Todo eso debe tener sentido para el cliente o se convierte en un ruido incoherente. Me gusta pensar en la automatización del marketing como el director de orquesta.
Si alguien visita su sitio web, ¿cómo hace un seguimiento con un correo electrónico o una llamada telefónica más adelante que muestra que el cliente lo conoce mejor porque ha hablado con ellos en la Web antes? Proporcionamos esa comunicación y coordinación a través de canales, así como los análisis que lo ayudan a conocer mejor al cliente.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Cómo ayuda la automatización al marketing a conectarse con las ventas en el punto correcto con la persona adecuada con la oferta adecuada?
Phil Fernández: El marketing tiende a satisfacer primero al posible comprador. Al comprender qué compradores potenciales están más activos y comprometidos, pueden llegar a la cima de las personas que tienen más probabilidades de ser buenos candidatos para las ventas. Luego, si Marketing puede entregar esos nombres a su equipo de ventas, los vendedores pueden ser mucho más efectivos.
Tendencias de la pequeña empresa: bajemos al ROI. ¿Cómo se puede medir el impacto?
Phil Fernández: ROI puede ser realmente simple. Por ejemplo, uno de nuestros clientes es una compañía llamada ShipServ que hace $ 800 por mes de marketing de Google. Compran AdWords, sus clientes potenciales hacen clic en sus anuncios y llegan a una página de destino. Si esa página es relevante y atractiva, es mucho más probable que ese posible comprador proporcione la información para permitir un mayor contacto.
Lo hacemos realmente fácil, por lo que si alguien hace clic en uno de sus anuncios, puede enviarles otro mensaje un día después que refuerce la interacción que tuvo lugar el día anterior, lo que puede hacer que la publicidad de Google sea cuatro veces más rentable para una pequeña empresa. Eso puede pagar por todo nuestro sistema allí mismo.
Luego, si continúas construyendo más relaciones y extendiéndote a otros canales, seguirás construyendo sobre ese efecto inicial. Tenemos clientes que obtienen 20 veces más clientes potenciales y han crecido hasta en un 40 por ciento.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Cómo ayuda la automatización del marketing a ampliar las relaciones que tiene con los clientes actuales?
Phil Fernández: La automatización del marketing es realmente la interacción con el cliente. El viejo dicho, "es más barato mantener un cliente que adquirir un cliente", es cierto, y significa que necesita mantener a sus clientes felices. Manténgase en comunicación con ellos y sepa cómo aprovechar el momento en que puede presentar a ese cliente una oferta, una venta adicional o una venta cruzada.
Alentamos a nuestros clientes a no pensar en usar Spark by Marketo como una herramienta de adquisición de clientes, sino como una forma de mantener el contacto con su base de clientes de manera rentable a lo largo del tiempo y establecer relaciones profundas con los clientes.
Tendencias de la pequeña empresa: dentro de uno o dos años, ¿cómo utilizarán las pequeñas empresas la automatización del marketing para atraer clientes?
Phil Fernández: Estas herramientas han sido históricamente la provincia de las compañías más grandes del mundo. Pero con productos como Spark by Marketo, todas esas poderosas herramientas son simples y rentables para las pequeñas empresas porque se pueden comprar y usar en la Web sin comprar software o hacer un compromiso a largo plazo. En uno o dos años, creo que cientos de pequeñas empresas utilizarán tecnologías de automatización de marketing muy sofisticadas para crecer.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Dónde pueden las personas aprender más sobre Spark y Marketo?
Phil Fernández: Puede averiguar sobre Spark, nuestro producto para pequeñas empresas, en SparkByMarketo.com.
Esta entrevista es parte de nuestra serie de conversaciones uno a uno con algunos de los empresarios, autores y expertos en negocios más estimulantes. Esta entrevista ha sido editada para su publicación. Para escuchar el audio completo de la entrevista, haga clic en la flecha derecha en el reproductor gris de abajo. También puedes ver más entrevistas en nuestra serie de entrevistas.
Para escuchar el audio, haga clic en este icono
Su navegador no soporta los
audio
elemento.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
2 comentarios ▼
