"Hola, este es Ted y soy de X Corporation. ¿Tienes unos minutos?
Estoy inmediatamente en brazos. Sé que él quiere venderme algo que estoy 99% seguro de que no quiero comprar (para que conste, nunca he comprado a alguien que me llama por teléfono).
¿Te identificas? ¿Qué es lo de las ventas que nos pone en guardia? ¿Por qué los vendedores hacen un trabajo tan malo al conectarse con los clientes y hacernos sentir que nos están ayudando?
$config[code] not foundSi está en ventas (y como propietario de una pequeña empresa, probablemente esté de una forma u otra), tome en serio estos consejos y vea si obtiene mejores resultados.
Aquí es cómo evitar convertirse en un robot de ventas
1. Conozca su ventaja
Este es un mantra que rara vez se presta atención. No me refiero a "echar un vistazo rápido al sitio web de su cliente potencial". Me refiero a investigar y descubrir cuáles son los puntos de dolor de cada individuo.
Big data significa que tenemos un gran acceso a la información sobre los comportamientos de los compradores en línea, así que aprovéchala.
2. Encuentra un camino alrededor de la llamada fría
En mi ejemplo inicial, mostré que muchas personas (incluyéndome a mí) no responden bien a las llamadas frías. ¿Cómo mejor me puede llegar un vendedor?
Él podría comentar en mis publicaciones de blog. Tuiteame. Demuestra que está prestando atención a mi mundo. Entonces al menos empezaría con una cálida llamada.
3. No asumas que sabes lo que quiere tu cliente
Una vez hice que alguien me llamara para venderme una copiadora. Tenga en cuenta: soy casi un espectáculo de una sola mujer, trabajando fuera de mi casa. ¿Por qué demonios compraría una copiadora de $ 10,000?
Esto también se remonta al # 1.
4. Tire, no empuje
Aquí es donde las líneas entre marketing y ventas se difuminan. Si el marketing hace un excelente trabajo de atraer clientes potenciales con excelente contenido en línea y a través de las redes sociales, las ventas serán más fáciles.
Los consumidores han cambiado. Están cansados de recibir mensajes de ventas en sus cabezas. Quieren tomar sus propias decisiones.
5. Nunca twittea cosas de Salesy
En general, lo que aprende en mi publicación de “10 maneras de evitar convertirse en un robot de redes sociales” son buenas reglas a seguir. Nadie leerá tu tweet, “¡Nuestro producto es increíble! ¡Cómpralo ya! ”Y ponte en acción. Ninguno.
En su lugar, concéntrese en generar confianza con la audiencia adecuada. Haz eso ofreciendo contenido útil e interactuando.
6. Usa tu CRM
Como vendedor, su juego tiene que ser de primera categoría. Sin errores. Eso significa que necesita saber todo sobre un cliente potencial y necesita saber si se ha contactado con este cliente anteriormente. Me han contactado dos personas diferentes en la misma organización en una semana. No me interesó la primera vez, pero la segunda vez, estaba furioso.
Una simple mirada a su plataforma de Customer Relationship Management (CRM) puede decirle si alguien más en su equipo ya se ha comunicado.
7. Baje del guión
Al igual que las llamadas en frío son un desvío, también lo son los scripts. Soy humano y tú también. Hablemos así. Encontrará que al tener una conversación real, incluso si no se trata directamente de su producto, siempre encontrará algo sobre su oportunidad que puede ayudarlo a formar un bono y cerrar la venta.
Me gustaría que prohibieran por completo los guiones de ventas.
8. Saber lo que hace la mano izquierda.
Una vez más, las ventas y el marketing están estrechamente vinculados. Pero si las ventas no saben qué está haciendo el marketing, los resultados pueden ser desastrosos. Históricamente, ha habido una desconexión entre ventas y marketing, pero en estos días, eso te deja vulnerable.
Celebre reuniones regulares con los dos departamentos y trabaje juntos hacia metas comunes.
9. Centrarse en los beneficios, no en las características
Este es el error de ventas # 1. Los vendedores piensan que las características de sus productos son lo que los vende. Los clientes quieren beneficios. Quieren soluciones a sus problemas.
Si no puede hablar sobre cómo su producto puede resolver esos problemas, está en la profesión equivocada.
10. escuchar
Nunca he conocido a un vendedor sin palabras. Sin embargo, escuchar es probablemente la mejor herramienta de ventas de la historia.
Como dije en el n. ° 7, simplemente tener una conversación, y escuchar a la persona con la que estás conversando, te llevará más lejos de lo que cualquier otra charla de ventas podría haber logrado.
Foto del robot a través de Shutterstock
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