Si representa a una de las muchas pequeñas empresas cuyo mercado objetivo son otras pequeñas empresas, o si representa una organización grande, consulte esta entrevista. A continuación hay citas seleccionadas de Andy de la entrevista, o puede escuchar el podcast o leer la transcripción. - Anita Campbell, editora
Andy Birol sobre los errores al vender a propietarios de pequeñas empresas:
- … Usted siempre debe otorgar cuentas de su pequeña empresa, ya sean clientes potenciales o clientes, a personas que hayan tenido al menos un encuentro cercano del segundo tipo, si no el primero. Por ejemplo, Lowes y Home Depot siempre contratan a personas en sus tiendas que han sido contratistas, de modo que cuando un contratista entra, está hablando con alguien que puede identificarse con lo que significa ser una pequeña empresa. Por lo tanto, si no puede contratar a ex propietarios de pequeñas empresas, o jubilados, mire a su alrededor y vea si al menos puede contratar a sus hijos. O contratar a personas que ya han trabajado en una pequeña empresa.
- Reconozca que cuando está vendiendo a una pequeña empresa, está en una serie de citas con un propietario. Y dado que es tan personal, porque es su dinero, es su compañía y sus problemas, lo último que buscan es un compromiso a largo plazo desde el principio. Entonces, si parece una buena idea hacer un compromiso de seis meses, le pido que piense en hacer un compromiso de seis días o un compromiso de seis semanas.
- … Nunca piense en los dueños de negocios como esta masa inanimada gigante, sino que entienda que están tan segmentados como cualquier otra parte del antiguo mercado masivo que ahora se ha cortado. Déjame darte un gran ejemplo. Debes versionar tu copia cuando escribas a los propietarios de pequeñas empresas en términos de si están en la etapa de supervivencia o en la etapa de éxito. Esos son auriculares completamente diferentes y hablar con todos los dueños de negocios, incluso en primera persona, como si todos estuvieran sobreviviendo o como si tuvieran éxito es probablemente alienar a la mitad de ellos.
- La mayoría de nosotros queremos que una pequeña parte de nuestras vidas estresadamente estresadas mejoremos ligeramente durante un corto período de tiempo, lo que a su vez nos deleita. Y cuando piensas en el mercado del propietario de una pequeña empresa, estás hablando de algo no muy diferente al mercado masivo de alto nivel. Entonces, en lugar de tratar de venderles una solución total para la que nunca han preguntado, ¿por qué no elegir una batalla del tamaño de un bocado?
Escucha la entrevista haciendo clic en el jugador de abajo. O lea la transcripción: Cinco errores que se venden a pequeñas empresas (el PDF se abre en una nueva ventana).
