Capacitar a sus vendedores minoristas para que vendan y vendan productos cuando sus clientes compran puede hacer una diferencia significativa en los ingresos y la rentabilidad general de su tienda. Pero demasiados vendedores minoristas descuidan la venta cruzada o la venta adicional, ya sea porque no están motivados para hacerlo, no están capacitados para hacerlo o tienen miedo de parecer agresivos.
Vender significa vender a un cliente una versión más cara del producto que están considerando. Por ejemplo, una tienda de ropa para mujeres podría vender una camisa blanca de algodón a un precio de ganga por $ 19.99, una camisa blanca de algodón más pesada y de mejor calidad por $ 50 y una camisa de seda de estilo similar por $ 120.
$config[code] not foundVenta cruzada significa la venta de compras complementarias que complementan la compra principal del cliente. Los ejemplos incluyen vender a un cliente una funda de teléfono para ir con su nuevo teléfono inteligente o una bufanda para complementar esa camisa blanca.
Consejos para vender y realizar ventas cruzadas
Ambos son fáciles de hacer una vez que sus vendedores saben cómo hacerlo. Aquí hay algunas cosas que hacer y no hacer:
1. haz have inventario apropiado. Para aumentar las ventas, necesitará productos similares a diferentes precios. Manténgalos dentro del mismo rango general, por ejemplo, llevar una camisa de $ 20 y una camisa de $ 2,000 en la misma tienda no tendría sentido, pero llevar uno de $ 20, $ 40 y $ 100 sí. Para realizar ventas cruzadas, necesitará accesorios o productos relacionados que funcionen con los productos principales que lleva.
2. No te lances a sugerir productos.. Hacer suficientes preguntas para comprender las necesidades del cliente es clave para lograr un aumento de ventas exitoso. Por ejemplo, si un cliente busca una camisa blanca, puede preguntar para qué ocasión es, qué precio tenía en mente, etc. Las respuestas lo ayudarán a personalizar la venta cruzada o la venta adicional.
- ¿Es para una ocasión importante? "Esa es una gran camisa que estás sosteniendo. Como mencionó que desea usarlo en una entrevista de trabajo, también podría interesarle esta. (Muestra una camisa de $ 50) Cuesta un poco más, pero es de mejor calidad y no se arruga, no importa lo nervioso que te pongas ".
- ¿El cliente está motivado por los descuentos? "Hoy tenemos un especial solo: si compras una blusa, cualquier accesorio está medio apagado". (Muestra una bufanda que luce bien con la camisa)
- ¿El cliente tiene un presupuesto ajustado? "Esa es una gran camisa por el precio. Si agrega estos escudos de vestimenta, no tendrá que limpiarlo en seco con la frecuencia y aún podrá mantenerlo en buen estado ".
3. Educar a los empleados acerca de sus productos.. Cuanto más sepan sobre su inventario y cómo los elementos se complementan o se relacionan entre sí, mejor serán sus sugerencias inteligentes.
4. No tengas miedo de usar un poco de presión de grupo. "Si buscas una camisa blanca, esta es una de nuestras mejores ventas. ¡Tenemos problemas para mantenerlos en stock!
5. Enfócate en los beneficios, no en las características.. Concéntrese siempre en cómo el producto que está intentando vender o realizar ventas cruzadas beneficiará al cliente, no en sus características. "Ya que llevarás tu teléfono a la playa, es posible que desees mirar esta funda impermeable que también mantiene la arena".
6. No lo fingas. Su interés y preocupación por el cliente deben ser genuinos, o ellos sabrán que está intentando venderles más productos.
7. Hazlo simple. Particularmente cuando se realizan ventas cruzadas, el proceso de compra debe ser continuo. No desea que un cliente que está comprando zapatos por $ 300 lo esté esperando mientras busca en la bodega el limpiador de zapatos de $ 10 que vendió en forma cruzada. Tenga productos complementarios almacenados y listos para usar.
8. No esperes hasta el pago. La venta y la venta cruzada deben comenzar en el piso de ventas. Una vez que están en el mostrador del punto de venta, la mayoría de los clientes solo quieren darse prisa y salir de la tienda. Tendrá más éxito al acercarse a los clientes mientras navegan, tocan o examinan mercancías.
9. Saber cuándo decir cuándo. Si realmente está escuchando a los clientes, puede saber cuándo ha cruzado la línea de "venta consultiva" a "vendedor agresivo". Si ha intentado la venta adicional / venta cruzada dos veces y no funciona, deje que ir.
10. No muestres decepción. Todos hemos tratado con vendedores que nos tratan como a un amigo perdido hace mucho tiempo … hasta que decimos "No" al paquete de garantía extendida. Mantenga el mismo comportamiento amistoso y útil no importa qué. Lleve al cliente al pago y agradezca su negocio.
Realice ventas cruzadas y ventas correctas, y tendrá clientes más satisfechos. El resultado: lealtad a largo plazo, junto con un impulso a su balance final.
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