Vender a clientes comerciales no es lo mismo que vender a individuos. Al vender productos o servicios a las empresas, primero debe aprender cómo apelar a ellos. Para saber cómo convertirse en un mejor vendedor B2B, eche un vistazo a la lista de consejos de marketing B2B a continuación.
Un buen vendedor B2B sabrá lo que quieren los clientes
Ya sea que esté vendiendo a clientes comerciales o individuos, la comprensión de sus clientes es primordial. Por lo tanto, antes de comenzar a vender, necesita determinar quién es su cliente objetivo, qué venden, qué problemas tienen, qué puede hacer para ayudar y qué otras opciones tienen en esa área.
$config[code] not foundDarrin Fleming de ROI Selling dijo en un correo electrónico a Small Business Trends, "Si su modelo de negocio o los problemas que tienen no coinciden con algo que usted pueda hacer para ayudarlos, no debería perder el tiempo persiguiéndolos. Incluso entonces, si el impacto financiero de los problemas que puede ayudarles a resolver es demasiado bajo en relación con los otros problemas que tienen o con el costo de su solución, entonces debería retirarse ".
Entender como hacen dinero
Más específicamente, Fleming dice que la comprensión de los modelos de negocios de sus clientes potenciales es especialmente importante. Si su oferta B2B no va a ayudar a la rentabilidad de sus clientes de alguna manera, nadie va a comprarle a usted. Por lo tanto, debe observar detenidamente los modelos de negocios de sus clientes objetivo y asegurarse de que su oferta pueda ayudar.
No confíes en el marketing emocional
Vender a las empresas significa que a menudo se comercializa a más de una persona a la vez. Por lo tanto, no puede confiar en las mismas técnicas de venta que usaría al promocionar a personas.
Fleming explica: "Una de las grandes diferencias es que las decisiones B2C suelen ser una sola persona (o un par de personas a lo sumo para una compra más importante). Las decisiones B2B son a menudo mucho más grandes y, por lo tanto, más personas estarán involucradas en el proceso de compra. Incluso si pudieras jugar con las emociones de una persona, hay muchas otras que pueden no sentir lo mismo. En general, se acerca a una decisión económica racional en B2B porque hay más personas que evalúan la decisión ".
Un vendedor B2B inteligente identificará problemas de negocios
Otra forma de examinar a sus clientes objetivo es a través de los problemas comerciales que tienen. ¿Necesitan ayuda para racionalizar un proceso determinado? ¿Necesitan ahorrar dinero en la subcontratación? Si no puede identificar un problema común entre sus clientes objetivo, es posible que no tenga un mercado para su oferta. Pero si puede identificar un problema, eso significa que potencialmente puede atraer a los clientes comerciales a hacer negocios con usted.
Ayudarles a entender el impacto financiero
Sin embargo, ayudar a los clientes con un problema general no siempre es suficiente. Un buen vendedor B2B deberá ayudar a los clientes de una manera que afecte sus resultados. Así que básicamente necesitas ayudarlos a ahorrar dinero o ganar dinero. Incluso si su oferta es algo que puede ayudarles a ganar más dinero a lo largo del tiempo, debe tener en cuenta ese impacto financiero cuando cree su oferta y se la comunique a los clientes potenciales.
Muéstrales cómo puedes ayudar
Una vez que tenga un control sobre su cliente objetivo y una manera de ayudarlo a resolver un problema, debe mostrarles exactamente cómo puede ayudar. Siempre mantenga dólares reales en la conversación. Y muéstrales cómo tu oferta puede resolver su problema y ahorra o ayúdalos a ganar más dinero.
Fleming dice: “Muéstrales cómo puedes reducir esos problemas y ayúdalos a aumentar los ingresos o reducir los costos. Esto ayuda a justificar los costos de su solución y aumenta sus posibilidades de obtener un pedido ".
Siempre mantenga el dinero en mente
A través de todos los pasos de este proceso, lo más importante que puede hacer es tener en mente el aspecto financiero. Si no puede ayudarlos a ganar o ahorrar dinero, ningún cliente comercial le comprará. Incluso si su oferta tiene que ver con algo como mejorar el entorno de la oficina, necesita venderlo de una manera que promueva los beneficios financieros. Por lo tanto, su argumento podría ser que mejorar su entorno de trabajo hace que los empleados estén más satisfechos, lo que hace que trabajen más duro y permanezcan en su empresa por más tiempo. Ese cambio de turno y la productividad mejorada pueden, en última instancia, hacer que una empresa gane más dinero. Y si puede hacer eso, es probable que esté en camino de convertirse en un exitoso vendedor B2B.
Foto de bloques B2B a través de Shutterstock
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