Para un empresario incipiente, no hay mayor sentimiento que construir una base de clientes sólida. Pero después de recopilar negocios repetidos y expandirse a nuevas características demográficas, ¿cuál es la próxima frontera de clientes?
Casi cualquier producto o servicio del cliente puede ser reposicionado para aprovechar el negocio de negocio a negocio, y el gran riesgo puede generar recompensas exponenciales.
Le preguntamos a los miembros del Consejo de Jóvenes Empresarios (YEC, por sus siglas en inglés), una organización solo por invitación formada por los jóvenes emprendedores más prometedores del país, la siguiente pregunta sobre la clientela del cubículo:
$config[code] not found"¿Cuál es su mejor consejo de ventas para las empresas B2B?"
Esto es lo que los miembros de la comunidad de YEC tenían que decir:
1. Centrarse en los clientes existentes y las relaciones
“En un negocio B2B, sus mejores clientes y relaciones provendrán de redes y referencias de clientes existentes. Mantener su visibilidad en eventos de la industria, reuniones, fiestas y ferias comerciales es clave. Los clientes más leales y de la más alta calidad provendrán con mayor frecuencia de relaciones personales, en lugar de publicidad tradicional ”. ~ Richard Lorenzen, Fifth Avenue Brands
2. Comprender que los compradores no son siempre usuarios
“Las ventas B2B son emocionantes debido a la escala: un pedido podría valer 1.000 ventas B2C. Sin embargo, hay una diferencia importante: a menudo, el comprador no es el usuario final. Si bien los beneficios de su producto para un empleado son críticos, una parte igualmente importante de su historia debe ser explicarle al comprador cómo su producto le hará la vida más fácil ". ~ Aaron Schwartz, modifique los relojes
3. Salir del edificio.
“Y Scouts, una firma de búsqueda de ejecutivos, fue recientemente redactada en Social Media Examiner como un estudio de caso de marketing y ventas B2B. La premisa de su enfoque fue salir del edificio para desarrollar relaciones a largo plazo con su público objetivo. Hicieron esto a través de un recorrido fotográfico en torno a su propuesta de valor ". ~ Brett Farmiloe, Markitors
4. Agregue valor fuera de su producto o servicio
“Ayude a generar valor continuo haciendo preguntas, escuchando y haciendo recomendaciones valiosas para otros socios proveedores que pueden ayudar a sus prospectos y clientes. Incluso considere hacer una hoja con su logotipo que enumere a otros proveedores, ya que estas empresas pueden necesitar una introducción confiable (banqueros, consultores de TI, contadores, corredores de beneficios de salud y seguros comerciales). ”~ Darrah Brustein, Finance Whiz Kids | Pagos equitativos
5. Enfatice el valor en su producto / servicio
“Las empresas dan una importancia extrema al valor sobre cualquier otra cosa. Si su producto o servicio puede hacerles la vida más fácil o mejorar su negocio, verán su valor. Durante su reunión de ventas, no se preocupe tanto por "cautivarlos"; en su lugar, presente una propuesta de valor simple y directa que facilita su decisión ". ~ Charles Bogoian, Kenai Sports, LLC
6. Deja de pensar como un vendedor
“Cuando lancé por primera vez mi inicio de software B2B, todos mis modelos financieros incluían actividades de marketing que generarían resultados sorprendentes. Como resultado, es mucho más difícil comercializar para las empresas que los consumidores. El mejor consejo que puedo compartir según la experiencia: Invierta en la prospección de ventas salientes. Construí un centro de llamadas que hace cientos de llamadas al día y he logrado resultados increíbles. "~ Justin Spring, BringShare, Inc.
7. Tener números en la mano
“Cualquier venta B2B se basa en que su cliente quiera mejorar su propia empresa. Si puede mostrar números, especialmente los números que reflejan la línea de fondo, va a dejar en claro por qué un nuevo cliente debería trabajar con usted. Los números no serán todo en la venta, pero proporcionarán una manera fácil de eliminar las objeciones más comunes ". ~ Jueves Bram, Hyper Modern Consulting
8. Salga de su zona de confort
"Si quieres que el universo funcione a tu favor, debes hacer algo diferente a lo que ya estás haciendo.Conozca gente, hable con ellos, comparta ideas, escriba, haga blogs, intercambie ideas y hable en conferencias. Crea conversaciones y déjalos fomentar. La mayor parte de la vida de los negocios es una rutina, y eso es lo que necesitas romper para que la serenidad te abrace ”. ~ Rahul Varshneya, Arkenea
9. No vendas; En su lugar, educar a su comprador
"Así que tienes un producto increíble y estarías perjudicando al mundo si no hicieras todo lo que está a tu alcance para sacarlo, ¿verdad? Pero aquí está la cuestión: a nadie le gusta la "venta difícil". En su lugar, busque personas para quienes el producto sea adecuado haciendo preguntas clave que califican. Después de eso, ofrézcales algo gratis (por ejemplo, un libro electrónico) que ofrezca valor pero que también muestre los beneficios de su producto ". ~ Matthew Ackerson, Sabre Blast
10. Enganchar más perspectivas con cebo
"La leyenda del redactor Bob Bly dice que simplemente agregar una pieza de cebo gratis a su oferta (p. Ej., Un documento gratuito, un informe especial gratuito, software gratuito, etc.) puede duplicar sus tasas de respuesta a los anuncios y correos, en lugar de usar la misma copia sin la oferta informativa. Nuestra experiencia confirma la afirmación de Bly: cuanto más enfatice la oferta, mayor será la respuesta ". ~ Charles Gaudet, Beneficios predecibles
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