Este es el "cómo" hacer un seguimiento de mi publicación anterior titulada "Su enfoque de precios: Wallflower, Arrogant Jerk o Brilliant Conversationalist". Aquí, cubriremos el método de precios de "brillante conversador" y tendrá que crear un hoja de trabajo de tres columnas con las columnas tituladas "Cosa", "Cómo ayuda" y "Valor", respectivamente.
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Paso uno
En la primera columna, haga una lista de todas las cosas que sus clientes y prospectos desean lograr al comprar sus productos y servicios. Por ejemplo, suponga que dirige una clínica de audífonos. Una de las cosas que puede incluir en esta columna es que su cliente desea "una mejor capacidad para escuchar conversaciones".
Segundo paso
Vaya a la segunda columna, la columna "Cómo ayuda". Para cada artículo en la primera columna, anote cómo es que su producto o servicio ayuda a su cliente a lograr eso. Sea lo más específico posible.
Siguiendo el ejemplo de nuestra clínica de audífonos, puede escribir que relaciona a su cliente con la mejor solución auditiva para su perfil, actitud y perfil de pérdida de audición específicos.
Paso tres
Ahora muévete a la tercera columna. Para cada artículo, desea identificar lo que cree que vale la pena para su cliente. A muchos propietarios de negocios les resulta difícil este paso porque a menudo es difícil (o imposible) ponerle un número a cuánto valen algunos artículos para su cliente.
Pero solo porque no puedas poner un número a algo no significa que no sea importante. De hecho, a veces los beneficios más poderosos que brindan sus productos y servicios no se pueden medir por un valor monetario. Entonces, si no puede llegar a un número específico, eso está completamente bien. En esos casos, proporcione una descripción subjetiva de lo que usted cree que vale la pena.
Siguiendo nuestro ejemplo, puede identificar que el audífono vale "más diversión y disfrute cuando cena con amigos y familiares al poder participar de nuevo en las conversaciones".
Paso cuatro
Este paso es un poco más complicado y hay dos cosas que decir al respecto. La primera es que la mayoría de los dueños de negocios que leen esta publicación NO tomarán medidas y darán este paso porque requiere un poco de esfuerzo.
Lo segundo es que ESTE paso es lo que realmente le da el poder al método de precios conversacionalista brillante. En este paso, le pregunta a algunos de sus clientes actuales "¿Qué significa para usted comprar nuestro producto o servicio?" Y luego escucha y registra lo que dicen.
Este paso le permite aprovechar los beneficios que sus clientes REALMENTE obtienen al comprar sus productos y servicios, y relacionarlos con los elementos que ha colocado en su hoja de trabajo. La clave en este paso es registrar exactamente lo que dicen, usando las palabras que usan. Incluso si lo que escuchas es algo que nunca pensaste, graba. Debido a que está escuchando (recuerde, este es un enfoque conversacionalista de la fijación de precios) qué beneficios reciben sus clientes y lo que sus productos y servicios realmente significan para ellos.
Continuando con el ejemplo que hemos estado usando, usted podría encontrar que su cliente le dice que lo que obtienen al comprar su audífono es la capacidad de escuchar lo que sus nietos les dicen sin pedirles siempre que lo repitan; o poder escuchar a su nieta recitar sus votos matrimoniales. Ahora puede relacionar los elementos que ha enumerado, los beneficios que ha identificado y los beneficios que sus clientes le dicen que se comunican entre sí.
Utilice este conocimiento para establecer sus precios con mucha más claridad y confianza. Casi siempre encontrará que este ejercicio le da la confianza para aumentar sus precios según el valor que proporcione. Esto te dará un buen golpe en la rentabilidad y te hará sentirte aún más orgulloso de lo que haces.
Así que adelante. Tenga una conversación con sus clientes. No te arrepentirás, nunca.
Foto de conversación a través de Shutterstock
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