A medida que un número cada vez mayor de personas opta por consumir información a través del video, las empresas deben encontrar la mejor manera de integrarla en sus estrategias de participación.
Tyler Lessard, CMO de la plataforma de video Vidyard, comparte con nosotros cómo el uso de la automatización de marketing para integrar el video en la generación de oportunidades y los procesos de gestión de oportunidades puede ayudar a las pequeñas empresas a acelerar la adquisición de clientes. (Esta transcripción ha sido editada para su publicación. Para escuchar el audio de la entrevista completa, haga clic en el reproductor de audio al final de este artículo).
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Tyler Lessard: Soy ingeniero de oficio, pasé muchos años en Blackberry moviéndome a través de varios grupos diferentes, pero en última instancia, descubrí que disfrutaba más traducir los requisitos técnicos en productos técnicos en propuestas de valor cotidianas y requisitos comerciales diarios, lo que finalmente me lleva por el camino en el lado de la comercialización.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Qué tipo de señales o tipos de información que recibe del contenido de video que podría no haber recibido en otras formas de contenido?
Tyler Lessard: Sabemos que a las audiencias les gusta participar en el video, pero desde una perspectiva de mercadotecnia, lo que es muy interesante es que debido a que el video es un flujo lineal, usted puede rastrear y entender que no solo alguien hizo clic en el juego, sino ¿durante cuánto tiempo lo vieron? ¿Qué partes saltaron? ¿Qué partes volvieron a ver? Y eso es algo muy diferente a descargar un libro electrónico o un libro blanco, ¿verdad?
Por lo tanto, vemos a muchos vendedores que han desarrollado, por ejemplo, modelos de puntaje de plomo. Eso diría que si alguien descarga este libro electrónico, dale 20 puntos. Son un prospecto de alto valor, pero realmente no tienen idea si esa persona incluso leyó el documento. Si es así, cuánto leen y con qué partes interactuaron realmente.
Entonces, alguien que lo descargó y nunca lo miró se parece a alguien que lo descargó y leyó cuatro veces. Por otra parte, el video, ya que puede seguir la reproducción segundo a segundo, podemos decirle que esta persona no solo hizo clic en la reproducción, sino que la vio el 80 por ciento, mientras que esta persona hizo clic en la reproducción. y dejó caer después de diez segundos.
Tener ese tipo de información sobre el compromiso real y el contenido es una capacidad muy interesante. Y estamos viendo a más y más clientes que utilizan eso como una forma de calificar mejor y calificar a sus prospectos. E incluso están llegando al punto en el que pueden crear diferentes respuestas o conocimientos en función de cómo alguien interactuó con el video.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Cómo afecta el video a la puntuación de clientes potenciales, a la calificación de clientes potenciales, a la conversión de clientes potenciales hasta el punto de vista de la oportunidad completa?
Tyler Lessard: Ese es un gran enfoque de lo que hacemos en nuestro producto y de cómo trabajamos con nuestros clientes y nos aseguramos de que, al realizar un seguimiento de cada uno de sus prospectos individuales, los datos puedan fluir directamente hacia su automatización de marketing y sus sistemas de CRM. Y esos motores pueden, por supuesto, agregar muchos otros datos sobre esos clientes y usar ese conjunto maestro de información para impulsar la acción automatizada.
En el caso de la integración con la automatización de marketing, nuevamente, tener la capacidad de puntuar visualizaciones de video es muy, muy importante, pero es complementario a la puntuación que está haciendo en base a otras interacciones digitales de esa persona. Es igual de importante, si no más, creo que, en algunos casos, hacer un seguimiento de las vistas de página o de blog de esa persona. Pero ese sistema de automatización de marketing es una plataforma fenomenal para agregar esos datos y dirigir las respuestas automáticas o enviarlas al equipo de ventas.
De manera análoga, en el lado de las ventas, vemos muchos casos en estos días en los que los equipos de marketing recopilan mucha información sobre sus prospectos. Pero, cuando se transfiere al equipo de ventas, no todos los datos están de acuerdo. Y estás perdiendo mucho del valor potencial de tener esa información. Por lo tanto, es fundamental si, en este caso, realiza un seguimiento de los videos que mira cada cliente potencial, que los datos se transfieran directamente a los registros de CRM. Y eso es, de nuevo, algo que facilitamos a nuestros clientes para que, a medida que un cliente potencial se transfiera al equipo de ventas, justo dentro de Salesforce o su sistema CRM de elección, puedan ver en ese registro de prospectos qué videos vieron, cuando lo vieron Y, una vez más, ¿cuánto tiempo estuvieron ocupados en ese contenido?
Tendencias de pequeñas empresas: hay dos caminos que se pueden tomar de un servicio como el suyo como Vidyard hacia un sistema de automatización de mercadeo, como Act-On, por ejemplo, que enriquece la puntuación principal y establece el camino para cuando debe pasar a un sistema de CRM.; o va directamente en CRM.
Tyler Lessard: Sí. Creemos que esto es muy, muy importante porque a medida que el marketing, en general, evoluciona estos días y a medida que proliferan nuestras nuevas prácticas de marketing modernas, una de las grandes tendencias que estamos viendo es el impulso hacia la alineación del marketing y las ventas. Y realmente está sucediendo donde tener un proceso de extremo a extremo para marketing y ventas se basa en el mismo conjunto de datos de colaboración, el mismo conjunto de procesos de colaboración, que puede agregar un gran valor a una organización, particularmente al inicio de esta nueva era digital..
Creo que parte de eso es la tecnología subyacente para que todo suceda. Por lo tanto, vemos un increíble auge en la comercialización y la tecnología de ventas en este momento. Y gran parte de esto está sucediendo debido a esos fundamentos, porque los sistemas de marketing y los sistemas de CRM se están integrando de forma cruzada y los datos fluyen entre los dos.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Cómo cambia su trabajo como CMO? ¿Los cambios más importantes en el rol que ha tenido lugar a medida que el video se mueve a la vanguardia?
Tyler Lessard: La forma en que usamos el video es que ahora puede contribuir al lado creativo. Por lo tanto, obtenemos una gran cantidad de excelentes entrantes y una gran cantidad de alto compromiso de parte de nuestros prospectos porque usamos una gran cantidad de contenido de video creativo. Y encontramos que a la gente le encanta.
Podemos hacer videos cómicos. Podemos hacer videos animados. Trae a nuestra audiencia en nuestro mensaje. Y nos permite convertirlos en otros tipos de actividades. Por lo tanto, el video realmente alimenta mucho de lo que estamos haciendo en el lado del marketing de contenidos y nos está generando una gran cantidad de oportunidades de entrada.
Por otro lado, cuando usamos esos datos en las vistas de video, eso es una gran parte de nuestra metodología de puntaje. Ahora, por supuesto, también calificamos y contratamos a las personas mientras interactúan con nuestros blogs y cuando descargan libros electrónicos y otros tipos de contenido de nosotros, pero movemos los contactos rápidamente a través del embudo debido a nuestra capacidad para calificar también ellos en sus vistas de video. Y eso nos da una idea increíble de qué intereses tienen y cuán lejos están del embudo.
Tendencias de pequeñas empresas: Tal vez pueda hablar sobre la importancia de tener este tipo de sistemas en su lugar, incluso si es una pequeña empresa.
Tyler Lessard: Vidyard en sí es una empresa muy joven. Hemos crecido extremadamente rápido en los últimos dos a tres años, en número de empleados y en nuestros ingresos.
Los colegas en el mercado a menudo quedan impresionados por la cantidad de clientes potenciales que procesamos a través de nuestro sistema, el tipo de modelos de puntuación de plomo que tenemos implementados. Y el proceso de ventas que tenemos establecido está vinculado a eso.
Estoy totalmente de acuerdo en que nunca es demasiado pequeño para comenzar a considerar la automatización de marketing, CRM y las tecnologías relacionadas para construir su marca y su rostro.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿A dónde podría ir la gente para aprender más sobre Vidyard y también, simplemente usar este tipo de sistemas para ser un comercializador moderno, como lo describió?
Tyler Lessard: Nuestro sitio web en Vidyard.com tiene mucha información excelente no solo sobre nosotros, sino que también mantenemos un blog y un centro de recursos muy activos.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
