El siguiente libro que recibí para revisión, con el mismo enfoque en cómo los clientes compran, reduce la velocidad, vende más rápido: comprende el proceso de compra de tus clientes y maximiza tus ventas. El autor, Kevin Davis (@toplineleader en Twitter) tiene más de 30 años de experiencia en ventas y escribió Entrar en la cabeza de su cliente en 1996, entonces sabes que ha estado bebiendo esta limonada durante mucho tiempo.
¿Qué hay dentro del libro?
Davis combina la investigación académica y la experiencia práctica para generar un sistema de ventas que puede utilizar no solo para mejorar su línea superior, sino también su línea de fondo.
La parte I del libro está dedicada al sistema de ventas actual. Una cosa que realmente me gusta de este libro es que en realidad está escrito para un proceso de compra industrial o complejo. Davis hace referencia a los expertos establecidos en Webster y Wind, que han estudiado cómo las organizaciones más grandes toman decisiones para seleccionar un proveedor. Y utiliza décadas de investigación y las combina con formas prácticas y reales de las compras de empresa a empresa.
La Parte II expande el sistema de ventas al presentar lo que Davis denomina los ocho roles que debe desempeñar en el proceso de compra del cliente:
- Estudiante: Usa el conocimiento para ganar la ventaja
- Doctor: Diagnosticar pequeños problemas, definir grandes necesidades
- Arquitecto: Diseñar soluciones centradas en el cliente
- Entrenador: Haz un plan para derrotar a la competencia
- Terapeuta: Comprender y resolver los temores de un comprador
- Negociador: Alcanzar un compromiso mutuo
- El maestro: Enseñar a los clientes a lograr el máximo valor
- El granjero: Cultivar la satisfacción del cliente y la lealtad
La parte II contiene un capítulo sobre el entrenamiento de los ocho roles. Está escrito para los gerentes de ventas y las personas que trabajan para ellos. Proporciona una serie de hojas de trucos y tablas de resolución de problemas para ayudar a los gerentes de ventas y representantes de ventas a responder a las llamadas de ventas.
Si ha recibido capacitación profesional en ventas, reconocerá muchos de los principios y técnicas representados en este libro. Por ejemplo, he recibido capacitación en ventas de Sandler y reconocí fácilmente lo que llamo la técnica de escala de 10 puntos. Simplemente pídale a su cliente que califique la solución que ha encontrado así: “En una escala de 1 a 10, donde 1 es 'no es lo que quiero' y 10 es 'esta es la solución perfecta', ¿cómo calificas la solución que hemos discutido? "Si contestan algo menos que un 8, pregunte," ¿Qué necesitarías ver para llevar eso a un 10? "
El libro está lleno de estrategias, consejos y sugerencias a cada nivel y en cada punto del proceso de venta. Davis utiliza un enfoque en capas donde introduce el sistema de ventas, luego superpone los roles del vendedor a través del proceso de compra y guía al lector hacia el éxito.
Aquí hay algunos ejemplos de algunos de mis datos favoritos:
La jerarquía de toma de decisiones: Esto es quizás lo mas simple y lo mejor Descripción de lo que es importante para cada nivel de la organización y cómo debe estructurar su mensaje:
- CEOs - Están en la cima de la pirámide, y rentabilidad Es en lo que deberías enfocarte cuando les hablas.
- Gerentes de nivel medio - El centro o núcleo de la pirámide. Estas personas están más preocupadas por resolver problemas operacionales . Los departamentos típicamente representados aquí incluyen marketing, operaciones y servicio al cliente.
- Apoyo - Esta es la base de la pirámide e incluye los departamentos de contabilidad, compras, capacitación y legales.
Mientras que la mayoría de los libros te dicen que apuntes directamente hacia la cima de la pirámide, Reduzca la velocidad, venda más rápido revela la verdad de que la mayoría de los vendedores no tienen nada sustancial que decir a los ejecutivos de nivel C hasta que se hayan mojado un poco más sobre la pirámide.
Reduzca la velocidad de venta más rápido Es un libro de ventas serio enfocado en la capacitación y mejora de ventas
Este es un libro fantástico para cualquier CEO de empresa a empresa, técnico o industrial con vendedores directos a tiempo completo que venden productos y servicios de alto costo y alta participación a compañías donde más de una persona participa en la decisión.
No esperes leer Reduzca la velocidad, venda más rápido en una sentada y luego veremos resultados inmediatos. Este es un libro completo, detallado y perceptivo sobre situaciones de ventas complicadas. Querrá leer este libro sección por sección y luego tomarse el tiempo para implementar y practicar estrategias específicas. Le recomendaría que visite la sección Ralentizar, vender más rápido del sitio web de Kevin Davis, donde puede descargar el Capítulo 1, "Por qué más lento es más rápido", y experimentar el libro por sí mismo.
En general, este es un libro extremadamente poderoso que pondrá a prueba tu pensamiento y tu proceso de ventas. Y como un buen entrenamiento y una buena dieta, creo que los resultados valen la pena.
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