Las preguntas abiertas le permiten recopilar información, establecer una buena relación y calificar una oportunidad de venta. Este tipo de pregunta no puede responderse con un simple sí o no, por lo que su cliente debe pensar en la respuesta. Las preguntas cerradas limitan la conversación, mientras que las preguntas abiertas solicitan detalles. Resista la tentación de liderar, solicitar o interrumpir para obtener los mejores resultados al vender a los clientes con esta técnica.
$config[code] not foundConfirmar entendimiento
Las preguntas abiertas le permiten confirmar su comprensión del problema comercial del cliente. Hacer las preguntas correctas le permite descubrir todo lo que necesita saber a lo largo del ciclo de ventas y establecer una relación sólida. El proceso de descubrimiento puede revelar o exponer datos ocultos sobre el entorno para reducir el riesgo de vender la solución incorrecta o promocionar una opción que el cliente no puede pagar.
Aclarar detalles
Al hacer preguntas abiertas, como a quién debe hablar sobre los desafíos empresariales, puede identificar a las personas adecuadas que pueden proporcionar información crítica sobre temas clave. Una vez que realice estas conexiones, puede hacer preguntas aclaratorias a los responsables de la toma de decisiones. Esta estrategia permite ciclos de decisión más cortos y reduce el costo para realizar la venta y aumenta las ganancias.
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Traído a ti por Sapling Traído a ti por SaplingParafrasear Situación
Al utilizar una estrategia de ventas centrada en el cliente, usted se enfoca en dejar que el cliente hable primero. Más tarde, repite lo que ella dijo para asegurarse de que ha entendido. Al centrarse en los resultados comerciales, puede hacer que un cliente a largo plazo, no solo una compra. Parafrasear le permite demostrar su competencia y genera confianza. Establecer los hechos también construye un compromiso mutuo. Evite adivinar o suponer, porque estas acciones tienden a ser contraproducentes para lograr resultados positivos.
Personalizar opciones
Hacer algunas preguntas cortas típicamente inicia una conversación constructiva. Entablar una pequeña conversación iniciando preguntas con palabras como "por qué", "cómo" y "cuándo" puede permitirle determinar el tipo de personalidad de su cliente potencial y ajustarlo en consecuencia. Aprender más sobre su cliente potencial le permite comprometer, sin reservas, el tiempo y los recursos necesarios para realizar la venta. El establecimiento de una estrategia de uso de preguntas abiertas comunes para su negocio le permite obtener clientes potenciales de manera más efectiva y aprender más sobre las características de sus clientes antes. Pregunte acerca de los principales desafíos estratégicos, temas regulatorios y métricas de negocios. Las respuestas deberían permitirle hacer preguntas adicionales para poder ubicar opciones alternativas. En caso de que la información nueva entre en conflicto con la información anterior, puede comunicarse y comprender la situación real para seguir siendo competitivo.
