¿Qué haces cuando llevas años en el negocio y tienes una crisis de confianza?
Un día sucede algo que te obliga a enfrentar algunos hechos duros y fríos:
- El mundo ha cambiado.
- Tu negocio no ha cambiado con eso.
- Y ahora tu negocio está en peligro.
Eso es exactamente lo que le sucedió a Brian Young, dueño de Home Painters Toronto.
Descubrió que sus clientes habían cambiado sus hábitos de compra. Iban en línea para encontrar un pintor de casas. Sin embargo, su negocio, literalmente, no se encontraba en ninguna parte.
Muchas veces, una historia como esa tendría un mal final. Algunas pequeñas empresas sucumbirían a las probabilidades y se convertirían en la siguiente estadística de fracaso. Pero ese no es el caso de los negocios de Young. En su caso, logró un giro sorprendente.
Y esta es la historia de cómo lo hizo.
Llamadas frías hizo su negocio caliente
Young comenzó el negocio hace 25 años, cuando aún era un estudiante en la universidad. En ese entonces, cuando Student Painters llegó al campus ofreciendo su modelo de estilo de franquicia, aprovechó la oportunidad.
“Siempre había sido mi sueño dirigir un negocio desde que era un niño y crecía mirando a mi papá. Los pintores de los estudiantes estaban reclutando en el campus, y mi amigo lo hizo y me reclutó para ello. Pensé: "esta es mi oportunidad de dirigir mi propio negocio", así que estaba realmente entusiasmado con eso. Fue mi sueño hecho realidad ", recuerda Young.
Eso fue en 1987.
Descubrió que era bueno para hacer crecer un negocio de pintura, principalmente porque era bueno para hacer llamadas frías.
"Aprendí a hacer llamadas en frío realmente bien", dijo. “En el momento en que era joven, tenía toda esta energía. Y las llamadas en frío no tomaron mucho tiempo. Solo tenías que llamar a las puertas y darles citas en el lugar. Es más una cosa del corazón. Solo sal y sé lo más agresivo que puedas. Esa era la forma de comercialización en ese entonces ".
Joven, a los 19 años, llama fríamente a los pintores pintores.
Después de graduarse en 1991, Young se fue solo como empresario independiente.
El negocio era bueno. "Creo que nuestro primer año ganaba entre $ 100,000 y $ 150,000 en ingresos, en ese rango. Fue bastante bueno en ese entonces ”, agregó.
Año tras año, las ventas siguieron subiendo.
Su enfoque de marketing de llamadas en frío funcionó bien durante aproximadamente una década. Hasta finales de la década de 1990, "las llamadas en frío eran el camino a seguir", dijo.
Internet lo cambia todo
Para el año 2000, sin embargo, Internet había comenzado a ganar terreno en la industria de la pintura. Young comenzó a notar que los consumidores iban en línea para encontrar pintores.
El mundo de Young se había alterado irrevocablemente. Él simplemente no estaba listo para admitirlo.
"Vi lo que estaba pasando, pero no quería cambiar. Soy como, 'sabes qué, soy un interlocutor frío'. Simplemente seguí llamando a las puertas ", recordó Young.
Sin embargo, en el fondo, Young sabía que las cosas estaban cambiando. "Fue difícil porque podía sentir cómo bajaba mi mercado, encogiéndome cada vez más".
Siguió avanzando durante otra década, observando un descenso en las ventas a pesar de que estaba trabajando más duro que nunca.
Todo vino a la cabeza - Literalmente - en 2011
"Estaba recorriendo un vecindario y un cliente potencial estaba molesto por haber interrumpido su cena. Salió y me dio un puñetazo en la cara ", recuerda Young con una sonrisa triste.
Young terminó con un ojo morado y el incidente le hizo reevaluar el marketing de su empresa.
“Me dolió emocionalmente incluso más que físicamente. Me apasiona mucho mi negocio. Pero también me dio algún sentido. Me di cuenta: "Brian, tengo que cambiar o mi negocio va a morir".
"Lo llamo el golpe de un millón de dólares", agregó.
Jugar en línea ponerse al día
Young hizo un balance de la situación de su negocio y no fue bonito.
Hasta ese momento, en 2011, su negocio no se encontraba en ninguna parte. Sin embargo, ahí es donde estaba su mercado.
"Mi negocio estaba fuera de línea, totalmente. No tenía un teléfono inteligente. No creía en el correo electrónico. No creía en los sitios web. Cuando se trataba de tecnología, éramos huesos desnudos.Quiero decir, tenía una Blackberry en la que podía escribir mensajes cortos y eso fue todo ", recuerda.
“Entonces, contraté a un consultor que me ayudó a poner mi negocio en línea casi de la noche a la mañana. Trabajamos al estilo ninja. Yo estaba como, '¿Qué necesitamos ahora? ¿Y qué necesitamos ahora? Así que tenemos un sitio web. Nos unimos a algunos sitios de revisión. Implementamos el email marketing. Uno por uno, seguimos clavándolos ", dijo Young.
Un hito importante para Young y su negocio de Home Painters Toronto llegó aproximadamente a un mes aproximadamente en la transformación en línea.
Uno de sus primeros pasos fue anunciarse utilizando Google AdWords. "Tuvimos que hacerlo porque no estábamos en ningún lugar en los resultados de búsqueda de Google en ese momento", señaló.
La publicidad con AdWords requería un gran salto. Significaba gastar más dinero del que nunca había gastado en marketing.
Antes de ese momento, su presupuesto de marketing era de solo $ 500 al año. "Haría las señales de mi jardín y compraría tarjetas de visita. Eso fue todo. Yo era muy barato ", se ríe.
Pero casi de inmediato vio los beneficios del marketing online.
"Por primera vez en mi vida no tuve que llamar a una casa en frío. Eso fue significativo. Me estaban llegando clientes potenciales, se llaman clientes potenciales entrantes, y ese fue prácticamente el comienzo de cómo funcionaron las cosas. A medida que más personas nos encontraban en línea, las cosas realmente comenzaron a despegar ".
La estrategia en línea para actualizar un negocio de pintura en casa
A partir de la primavera de 2012, las ventas explotaron.
“Comenzamos el 2012 con $ 375,000 en ingresos. Ahora, después de 2014, estamos en $ 1.3 millones ", dijo Young. Según sus cálculos, eso equivale a un aumento del 350 por ciento en tan solo tres años.
"He estado trabajando como un loco desde que trato de continuar con el crecimiento", agregó.
“Nuestro objetivo ahora es crecer entre un 20 y un 30 por ciento al año. Al mismo tiempo, quiero aumentar mis índices de satisfacción del cliente. Estamos al 98,5 por ciento. Vamos a lograr el 99 por ciento de satisfacción del cliente y alentaremos más revisiones en línea. Así es como tienes que comercializar un negocio como este, a través de revisiones ", agregó.
"Antes, en mi negocio, podías molestar a alguien, y luego simplemente no podías trabajar en esa calle durante los próximos cinco años y lo olvidarían. Pero ahora en línea, todo está expuesto y eres vulnerable de esa manera. Así que tienes que ser impecable para asegurarte de que cada cliente sea atendido, pase lo que pase. Plantea el juego del propietario del negocio y le da al cliente una mayor protección ".
Además de la publicidad con AdWords, el desarrollo de altos índices de satisfacción del cliente y el fomento de críticas positivas, hay algunas otras flechas en el temblor de marketing de Young.
La compañía también busca marketing de contenidos y optimización de motores de búsqueda como parte de su estrategia. "Durante un año sólido, he blogueado dos o tres veces a la semana", señala Young.
Los artículos como "¿Qué causa la pintura a la burbuja, agrietarse y pelarse?" Y "Llevar el calor a una habitación con pintura para el techo" le dan a los consumidores el tipo de información relevante que están buscando cuando investigan pintores, dice Young. El marketing de contenidos también ha ayudado a que el sitio web de la compañía tenga una buena calificación en las búsquedas de pintores de Toronto.
A pesar de que su compañía estaba poniéndose al día, Young pronto descubrió que la mayoría de la industria de la pintura estaba "todavía muy por detrás".
“Ahora copian lo que hacemos. Pero no pueden mantenerse al día. No es que esté tratando de acabar con la competencia, solo digo que eso es lo que está sucediendo. Mi negocio se ha convertido en el pionero ", afirma Young.
El crecimiento trae otro conjunto de desafíos
Otro elemento importante de la historia de éxito es cómo la empresa implementó el software de automatización de marketing Infusionsoft.
No pasó mucho tiempo antes de que Home Painters Toronto fuera víctima de su propio rápido crecimiento.
Cuantos más clientes potenciales obtuviera la empresa, más difícil sería gestionarlos y hacer un seguimiento de la etapa en la que se encontraban.
"Teníamos todas estas fuentes principales y necesitábamos una forma de organizarlas", dijo Young.
De hecho, Young insiste en que sin la automatización no hay manera de que su compañía pueda funcionar.
“Hoy, citamos entre 200 y 300 clientes al mes. Tratar de hacer un seguimiento manual con esa cantidad de clientes potenciales es casi imposible. Automatizar nuestras secuencias de seguimiento nos ahorra horas y horas cada semana ”, agregó.
También necesitaba poder contratar y capacitar a personas para que lo ayudaran. Su visión era crear una plataforma para ejecutar el negocio, para que pudiera duplicar su sistema y crecer sin aumentar sus horas de trabajo personales. Eso es otra cosa que les dio Infusionsoft, dijo.
Young, de Home Painters Toronto, canalizando a Rocky Balboa, con su compañera Jill Littlejohn.
Pero implementar Infusionsoft no fue fácil de navegar al principio.
"Estaba emocionado por nuestro crecimiento, pero Infusionsoft me estaba volviendo loca porque simplemente no lo estaba" entendiendo "."
Sabía por el modelo a seguir de su padre (su padre también es dueño de una pequeña empresa) que la perseverancia y el trabajo duro darían resultado.
“Incluso si tuviera que permanecer despierto durante 24 horas, estaba dispuesto a hacer cualquier cosa porque vi en los primeros dos o tres meses lo que Internet podía hacer por mi negocio. Este fue mi sueño de convertir esto en algo grande. No pude dormir Yo estaba como 'tiene que haber una respuesta a esto, y si las respuestas no son aparentes, entonces las encontraremos' ", agregó.
Mientras se encontraba en un retiro en Puerto Vallarta, Young coincidió con Kelsey Bratcher de Hired Gun Solutions, una experta en Infusionsoft. Finalmente, Young contrató a Bratcher como miembro subcontratado de su equipo de marketing.
Según Bratcher, "las pequeñas victorias llevan a grandes triunfos". Por lo tanto, se enfocó en ayudar a Young a dividir las cosas en pequeños pedazos para que pudieran lograr algunos éxitos rápidamente. Lo primero que hicieron fue dividir el proceso de ventas de Home Painter Toronto en 12 etapas y automatizar algunas de las etapas.
Casi de inmediato, Young obtuvo su primer "triunfo" a través de Infusionsoft. La compañía envió una secuencia de recordatorio sobre una próxima cita. "Por primera vez", recuerda Young, "de hecho, recibí un correo electrónico de confirmación del cliente que decía" estamos listos para ir mañana a las 7:30 "sin que tenga que llamar".
“Se encendió una bombilla. Antes tenía que hacer varias llamadas y dejar los correos de voz. Me hizo pensar en términos de automatización, en lugar de hacer todo el trabajo en mi negocio. Me di cuenta de que me liberaría para centrarme en la estrategia ", agregó Young.
Young, con Kelsey Bratcher de Hired Gun Solutions, después de aceptar el Premio ICON 2015.
Lo que se necesita para transformar el marketing de un negocio de la vieja escuela
La transformación de este otrora negocio de pintura con tecnología y fobia es tan dramática que Young and Home Painters Toronto ganó el Premio ICON 2015. El premio es otorgado por Infusionsoft a pequeñas empresas que demuestren un éxito de marketing excepcional.
De acuerdo con la Coordinadora de Mercadeo Jill Littlejohn, quien estuvo presente en la Conferencia ICON 2015 (vestida con ropa de pintor como su jefe), bajo el liderazgo de Young, han adoptado completamente la automatización del mercadeo. El software de automatización de mercadeo Infusionsoft se ha incorporado a los procesos de la compañía tan profundamente que ahora es "esencial", dijo.
Hoy en día, Young suena como un genio de la tecnología de marketing. Pero según Bratcher, al principio no era nada. "Tenía que explicar cómo funcionaba la tecnología".
Pero lo que Young había ido a por él era su impulso. “Él escucha, y se va con eso. Hemos cometido algunos errores a lo largo de los años y hemos enojado a algunas personas con los correos electrónicos. Pero él no tiene este componente de miedo. Simplemente avanza, no imprudentemente, pero no pasa mucho tiempo preocupándose por sus decisiones ", agregó Bratcher.
Ese impulso ha hecho que el negocio de Young sea reconocido como uno de los mejores pintores de Toronto. El negocio incluso ha aparecido en varios programas de decoración del hogar y de televisión.
Young tuvo algunos consejos finales para otros propietarios de pequeñas empresas, de cualquier industria. "No importa qué tan mal vayan las cosas, no importa cuánto tiempo haya estado yendo, tiene que haber una solución. Alguien en el mundo ha tenido éxito y superado ese problema. Si pueden superarlo, tú puedes. Solo tienes que pagar el precio. Si eso significa trabajar un poco más, tienes que trabajar un poco más. O trabajar un poco más inteligente. O aprender una nueva tecnología ".
"Vi la película" Rocky "creciendo. Lo he visto tantas veces que conozco casi todas las líneas. Casi podría recitarlo. Busco esa película cada vez que la estoy pasando mal porque este tipo vino de la nada. Obtuvo una oportunidad por el título y lo dio todo, y se encontraba al final de la primera película. "La motivación como esa me da la determinación de superar cualquier cosa sin importar qué", agregó.
¿Y qué hay de ese cheque de $ 10,000 que recibió Young como parte del premio ICON? "Doné la mitad a una causa empresarial, y estoy encantado de ayudar a otros empresarios a hacer que sus negocios sean un éxito".
Créditos de la imagen: Tendencias de la pequeña empresa, Home Painters Toronto
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