Atraer clientes en su tienda es solo la primera parte del desafío para los minoristas. Una vez que están en la puerta, todavía tienes que convencerlos de que hagan una compra. Este es un enfoque simple que apela a la naturaleza humana y funciona: lograr que los compradores toquen y manejen productos.
Hay una amplia investigación que sugiere que los clientes que tocan un producto están más inclinados a comprar. Por ejemplo, los sujetos de un estudio en Caltech estaban dispuestos a pagar entre un 40 y un 60 por ciento más por productos que podían examinar físicamente (en lugar de solo ver imágenes en un sitio web o en un catálogo). En otro estudio, mientras más sujetos tenían un artículo, más estaban dispuestos a pagarlo. “Los productos que se sostienen físicamente pueden crear un sentido de propiedad psicológica, impulsando decisiones de compra que deben tener”, según Harvard Business Review.
$config[code] not foundCómo convertir los navegadores en compradores
Aquí hay cinco consejos para alentar a los compradores a que toquen la mercancía y también a llevarla a casa.
Obtener su atencion
Antes de que los compradores puedan recoger un producto, deben notarlo. Sigue el ejemplo del modo en que los supermercados comercializan sus tiendas. Pusieron productos de alto margen al nivel de la vista, donde la mayoría de los compradores se ven primero, o en áreas de alto tráfico de la tienda, donde más compradores pasarán. Muestre los productos que más quiere vender donde es más probable que los clientes los vean.
Utilice "Destinos" para Spark Impulse Compras
Cree un área de destino para los productos que sabe que a muchos clientes les interesa. Por ejemplo, muchos minoristas ponen artículos en oferta en la parte posterior de la tienda, de modo que los clientes tienen que caminar a través de racks de exhibiciones tentadoras para llegar allí. Alinee la ruta hacia el área de destino con artículos de alto margen y / o productos que comúnmente se compran por impulso. Sephora fue una de las primeras tiendas minoristas en colocar las compras impulsivas cerca del punto de venta, y ahora muchos otros están haciendo lo mismo.
Animar a tocar
¿Alguna vez has estado en una de esas tiendas rodeadas de carteles como "Lo rompes, lo compras", "No toques" y "Padres: cuida a tus hijos"? No te sentiste bienvenido, ¿verdad? Si bien puede ir en contra de sus instintos, animar a los clientes a recoger, examinar y manejar productos es un enfoque mucho más efectivo para venderlos realmente. ¿Qué pasa si tiene productos frágiles o frágiles para la venta? Sigue el ejemplo de Best Buy o Apple Store y coloca modelos de pantallas en el piso para que los clientes las toquen y exploren.
Involucrarse con los clientes
Cuando los vendedores usan el tacto adecuadamente, como estrechar la mano de un cliente o tocar ligeramente un hombro o codo para guiarlos, puede incitar a los clientes a gastar más dinero, de acuerdo con Harvard Business Review. Los vendedores que asisten a los clientes pueden entregarles productos para que los vean o pueden pedirles que sientan el peso de una prenda.
Cultivar la imperfección
Si las pantallas de su tienda se ven demasiado limpias y perfectas, los clientes no querrán molestarlas tocando los productos. Crea un poco de lío intencional para que los compradores se sientan cómodos al arar ese montón de suéteres. Recuerde a sus vendedores que no deben doblar ni enderezar los productos mientras los clientes estén cerca; muchos compradores se sentirán culpables por deshacer el trabajo del vendedor justo delante de ellos.
Conejo en la foto del sombrero mágico a través de Shutterstock
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