Se dedica tanto tiempo y esfuerzo a la adquisición de clientes, pero muy pocas empresas gastan la misma energía para fomentar las relaciones existentes. Esto es desafortunado, ya que un cliente actual es mucho más rentable que uno nuevo.
Las relaciones: el corazón de los negocios
Nosotros, como comunidad empresarial, a menudo intentamos hacer que el éxito sea demasiado complicado. Nos centramos en todos estos pequeños componentes fragmentados mientras ignoramos lo que importa.
$config[code] not found"La clave del éxito empresarial es ganar y mantener a los clientes", dice el empresario Steve Tobak definitivamente. “Y la clave para ganar y mantener a los clientes es, y siempre ha sido, las relaciones. "Los mejores expertos en negocios del mundo, Peter Drucker, Mark McCormack, Regis McKenna y otros, han dicho lo mismo de una manera u otra".
Lamentablemente, a los empresarios y dueños de negocios les gusta gastar todo su tiempo y energía en cosas como las redes sociales, los ataques de productividad, las técnicas de publicidad, etc. Todos estos elementos pueden ser útiles, pero su valor comienza a palidecer cuando los mira dentro de la contexto de la imagen más grande.
"No importa lo que haga para ganarse la vida o aspire a convertirse, ninguna de esas modas de du jour tendrá un impacto material en cómo se desarrollan las cosas para usted o su negocio", dice Tobak. "Pero construir relaciones reales con personas reales en el mundo real lo hará".
Estrategias de gestión de relaciones con clientes
Decir que las relaciones son el corazón del éxito del negocio y en realidad dar prioridad a las relaciones son dos cosas totalmente diferentes. Este último requiere mucho trabajo duro durante un largo período de tiempo, pero no hay mejor momento para comenzar que ahora. Aquí hay siete estrategias de gestión de relaciones con clientes a considerar.
1. Respeta el tiempo del cliente.
El tiempo es el recurso más valioso y finito que usted y sus clientes tienen. Si quieres construir relaciones más sanas, tienes que respetar su tiempo. Aquí hay un par de ideas para ayudarte a hacer eso:
- No solo le digas a un cliente que venga si quiere reunirse contigo. Inevitablemente, estarás en medio de algo y tendrás que hacerlos esperar. Abrirse a los clientes y permitirles programar citas con usted. Existen herramientas gratuitas que pueden automatizar este proceso.
- La conversación pequeña es definitivamente parte de la construcción de relaciones, pero reconozca cuándo es el momento de hablar de compras. No pierdas el tiempo de un cliente. Diríjase directamente a los negocios y se lo verá como respetuoso y consciente de sí mismo.
Esto puede parecer una cosa realmente pequeña, pero establece el tono para el resto de la relación. Cuando extiendes respeto, le estás diciendo a tu cliente que te importan, no hay nada mejor que eso.
2. Obtener cara a cara
“Cuando las cosas van mal y el cliente lo sabe, llame. El correo electrónico no siempre traduce bien las circunstancias o los sentimientos, ya que no hay inflexión de voz y el cliente generalmente valora más una llamada telefónica ", sugiere el empresario Marshall Zierkel.
Mientras Zierkel tiene razón - una llamada telefónica es mejor que un correo electrónico: hay algo que es incluso mejor que una llamada telefónica: reunirse en persona. Si es posible, debe ponerse cara a cara con los clientes, cuando las cosas van bien, mal o son indiferentes. Cuanto más pueda estar cara a cara con un cliente, más fuerte será su vínculo.
3. BAJO la promesa y sobre entrega
Es un dicho cliché, pero no se puede enfatizar lo suficiente: bajo promesa y entrega excesiva. Si lo convierte en un hábito, rara vez se pondrá en una situación en la que decepcionará a un cliente. En su lugar, aumentará dramáticamente sus posibilidades de verse bien, incluso cuando apenas supera sus propias expectativas.
4. No queme los puentes con la humedad.
¿Cuántas veces dejas que las cosas pequeñas y pequeñas te cueste una relación con un cliente? El empresario Craig Valine es uno de los primeros en admitir lo tonto que solía ser en esta área. Como él explica, hubo un momento en el que "no devolvería las llamadas telefónicas; No haría un seguimiento con una referencia de un cliente; Me perdería una cita y no pediría disculpas; No pagaría a mis vendedores a tiempo; Me pelearía por unos pocos dólares; o actuaría apático de una buena acción de otra ".
¿Cuántas veces has dejado que algo pequeño y pequeño te cueste una relación con un cliente? Si eres honesto, quemar un puente rara vez resulta ser algo positivo cuando miras hacia atrás en una situación. Intenta entender esto y estar dispuesto a perder la batalla para ganar la guerra.
5. Establecer metas mutuas
¿Alguna vez sientes que tú y tu cliente están en páginas totalmente diferentes? Bueno, probablemente es porque eres. Tienes tus objetivos y tu cliente tiene los suyos. La solución a este problema común es establecer objetivos mutuos desde el principio.
Tan pronto como comience un nuevo proyecto con un cliente, siéntense juntos (cara a cara, si es posible) y propongan objetivos comunes. Esto los coloca a ambos en la misma página y le da algo que señalar más adelante cuando surgen desafíos.
6. Construir credibilidad en el tiempo
Se necesita tiempo para construir credibilidad, así que deja de intentar que suceda de la noche a la mañana. Entonces, ¿qué sucede si un cliente no confía plenamente en usted la primera o la segunda vez que se reúne? ¡No has hecho nada para que confíe en ti!
Recuerde que la confianza toma años en construirse y puede ser destruida en cuestión de minutos. Sea consistente y metódico en la forma en que trata con sus clientes. Concéntrese en construir lentamente credibilidad con cada cosa que haga y diga. Con este tipo de precisión consciente, eventualmente se despertará y se dará cuenta de que tiene relaciones sanas con los clientes definidas por la confianza.
7. Sé transparente y humano
Deja de intentar ser una versión tan pulida de ti mismo frente a los clientes. En un esfuerzo por limpiarte, en realidad estás rebajando tu imagen y transformándote en alguien que no eres. No quieren una imagen ideal de ti. Ellos quieren el trato real.
Los errores van a suceder y es mucho mejor ser abiertos al respecto. Esto demuestra que eres humano y, si bien pueden estar frustrados en este momento, en última instancia, los pone a gusto.
¿Cómo son sus relaciones?
¿Cómo calificaría las relaciones de sus clientes en una escala de 1 a 10 en este momento? Si eres como la mayoría, es probable que luches para alcanzar honestamente un 5 o un 6. Incluso podrías caer más cerca del extremo 1 del espectro, lo cual es, desafortunadamente, totalmente normal en estos días.
En un esfuerzo por llevar a su negocio al siguiente nivel, debe comenzar a priorizar las relaciones con los clientes sobre las cosas que realmente no importan en el gran esquema de las cosas. Es un trabajo duro, pero la recompensa puede ser tremenda.
Foto de cliente de reunión a través de Shutterstock
Nota del editor: revisada para corregir la transposición de palabras
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