Mucha gente en el negocio de ventas parece pensar que hay una expectativa estándar de lo que se supone que suena como un "buen vendedor". Hemos desarrollado esta idea de que se supone que un "buen vendedor" es implacable, enérgico, bueno para entablar relaciones, siempre dispuesto a cerrar el trato y no está dispuesto a aceptar el "no" como respuesta.
Algunos de estos rasgos son verdaderos, mientras que otros pueden ser contraproducentes si no se los selecciona. Pero una lección sorprendente que he aprendido de mis años de experiencia en la industria de la configuración de citas es que algunas de las mejores personas de ventas no actúan en absoluto como la estereotipada "buena persona de ventas".
Si desea mejorar el rendimiento de su equipo de ventas, puede considerar adoptar un nuevo enfoque y capacitar a su personal de ventas para que diga algunas de estas cosas sorprendentes que no esperaría que dijera una persona de ventas:
"No sé la respuesta a esa pregunta".
La gente de ventas a menudo se enorgullece de saber todas las respuestas. Quieren ser capaces de resolver rápidamente el problema de un cliente y tranquilizar a los clientes potenciales. El problema es que si su personal de ventas es demasiado rápido para proporcionar "la respuesta", están perdiendo oportunidades para profundizar en el problema del cliente potencial e identificar la causa raíz del dolor del cliente potencial. A menudo hay mayores ventas a través de un enfoque consultivo a largo plazo, en lugar de simplemente dar "la respuesta" por adelantado.
Por lo general, no existe una solución ideal única, especialmente para las oportunidades de ventas B2B más lucrativas. En lugar de afirmar que siempre tiene la respuesta, los mejores vendedores saben cómo decir "No sé … hablemos más sobre esto". Ahí es donde puede establecer relaciones de ventas más profundas y descubrir mayores oportunidades de ventas.
"No voy a venderte lo que no necesitas".
El mayor temor de la mayoría de los compradores B2B es que se vendan en alguna solución / sistema o servicio que realmente no necesitan. Los compradores no pueden esperar conocer todos los detalles de lo que está vendiendo, es por eso que están en el mercado para el producto o servicio que usted vende.El desafío es que algunos vendedores intentan vender en exceso a un cliente incluso cuando no es apropiado. En lugar de adoptar un enfoque a largo plazo que responda a las necesidades del cliente, estos vendedores intentan maximizar su comisión inmediata vendiendo un paquete más grande de soluciones hoy.
Los mejores vendedores están dispuestos a ayudar a sus clientes a ahorrar dinero, incluso si eso significa hacer una venta más pequeña. Los grandes profesionales de ventas se centran en construir relaciones comerciales a largo plazo, no transacciones a corto plazo.
"Lo siento, pero no puedo entregar lo que necesitas".
El "buen vendedor" estereotípico siempre es agradable y siempre quiere decir "sí" a la solicitud de un cliente. Sus instintos son buenos: quieren brindar un servicio sólido al cliente, pero desafortunadamente algunas veces los mejores vendedores tienen que decir "no". Si un vendedor no puede ofrecer lo que el cliente necesita, ya sea un determinado paquete de soluciones, cierto Precio o cierta fecha de entrega: el vendedor debe notificar al cliente por adelantado.
El excelente personal de ventas sabe que siempre es mejor prometer menos y entregar en exceso, por lo que si un vendedor sabe que sus clientes no podrán obtener exactamente lo que pidieron, el vendedor debe informarles.
"Por favor, dime más acerca de tus necesidades".
Los vendedores estereotipados a menudo se muestran reacios a hacer demasiadas preguntas o prolongar el proceso de recopilación de requisitos. En su lugar, quieren cambiar el enfoque para cerrar el trato. Esto es un error.
El mejor personal de ventas invierte tiempo en hacer preguntas, obtener detalles y profundizar en los problemas subyacentes. Al aprender más sobre los requisitos, la persona de ventas se informa mejor sobre el problema del cliente, identifica el alcance y recomienda mejores soluciones.
Los mejores vendedores no tienen miedo de decir no, hacer preguntas y renunciar a los ingresos a corto plazo a cambio de una relación a largo plazo. No se deje deslumbrar por el personal de ventas que parece tener los rasgos estereotipados de un "buen vendedor". En su lugar, contrate (y promueva) personal de ventas que lo sorprenda.
En última instancia, los sorprendentes secretos de los grandes vendedores se basan en la construcción de credibilidad. Si una persona de ventas muestra humildad (al admitir que no sabe la respuesta), genera confianza (al no presionar demasiado para una compra innecesaria de complemento y al no hacer promesas falsas) y muestra sinceridad (al hacer preguntas y indagando a fondo para identificar los requisitos del cliente), entonces es más probable que los clientes crean que la persona de ventas está buscando sus mejores intereses.
La credibilidad y la creación de confianza pueden tener un impacto masivo en el cierre de ventas. Si los clientes confían en usted, lo recompensarán con relaciones comerciales a largo plazo que son mucho más valiosas que una sola transacción.
Foto sorpresa a través de Shutterstock
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