Las ventas exitosas son una actividad deliberada y reflexiva. Necesitas un proceso que inicies una y otra vez. Siempre que hablo con dueños de pequeñas empresas o vendedores que no se están dando cuenta de los resultados que desean, la causa suele ser la misma: No tienen una estrategia de ventas.
No se puede vender aquí y allá. No puedes levantar el teléfono cuando tienes un minuto. Las ventas requieren una estrategia, un proceso, una forma de proceder que puede medir y monitorear. Las ventas son algo con lo que tiene que comprometerse de manera continua. ¡No puedes probarlo solo por 30 días! Se necesita persistencia, energía y concentración.
Piense en el proceso de venta en términos de ciclismo. Cuando montas en bicicleta tienes que ganar impulso. Cuando empiezas a pedalear por primera vez, se necesita más energía para mover la bicicleta. Una vez que has estado montando, desarrollas un flujo; Incluso puedes deslizarte a veces. Mientras conduces, acumulas vapor. Y cuando llegas a una colina, es más fácil escalarla porque ya tienes ese impulso.
Así es como es un proceso de ventas efectivo. Empezar requiere energía extra. Tienes que poner el plan en su lugar y comenzar el viaje. Una vez que obtiene esa energía, se vuelve más fácil de mantener. Aún debe prestar atención a lo que está haciendo, pero seguir adelante y darse cuenta de los resultados se vuelve más fácil cuanto más pedalea. Sin embargo, si empiezas y te detienes, y empiezas y te detienes, estarás agotado y no tienen nada que mostrar.
Hay 5 pasos para una estrategia de ventas exitosa:
1. Defina su mercado objetivo. Saber esto es fundamental para el éxito de sus ventas. No vas a hacer negocios con todos. E incluso si lo fueras, tienes que empezar en alguna parte. Debes tener un lugar donde puedas concentrarte para aumentar el impulso del que hablamos.
Una vez que haya definido el mercado, cree una lista. Esta lista debe ser lo suficientemente grande como para darle la oportunidad de profundizar y repetir el proceso un par de veces. Si su mercado objetivo es demasiado pequeño, las probabilidades de éxito disminuyen. Es posible que deba fusionar dos mercados objetivo similares para que los números funcionen a su favor.
2. Determine su alcance. ¿Llamarás en frío o en red o ambos? Tengo un sistema que funciona muy bien para mis clientes. Dice así:
Una vez que haya definido su objetivo y haya creado la lista, comuníquese con sus redes para ver si está conectado de alguna manera con la persona u organización que busca. Esto incluye la difusión directa (enviarlos por correo electrónico o llamarlos) y explorar sus contactos de LinkedIn. Recuerda, estás buscando una introducción. ¡Eso es! Quieres la oportunidad de reunirte con el prospecto. Cuando su amigo o asociado le presente al prospecto, haga un seguimiento y programe la reunión.
Luego, tome las que están en la lista a las que no tiene conexión y llámelas en frío. Esto podría significar enviarles una carta de presentación o una postal, o descolgar el teléfono y llamarlos. Si envía una carta de presentación o una postal, debe Dígales que llamará para hacer un seguimiento, ¡y luego un seguimiento! No puedes dejar la acción en sus manos. El proceso es tuyo para llevar a cabo, no de ellos.
3. Conozca sus preguntas. Antes de ir a una cita de ventas, cree una lista de preguntas para hacerle al prospecto. Este es el momento para que usted realmente los conozca, sus necesidades, sus prácticas comerciales. Es no el momento para que usted hable sin cesar sobre su producto o servicio. Si se ven como un prospecto calificado, proporcióneles un presupuesto. Si no lo hacen, aléjate.
4. Entregar y construir. Cumplir con lo que dijiste que ibas a hacer para la perspectiva. Entonces asegúrate de construir la relación. No espere que se queden con usted o que lo usen para otras necesidades si no se toma el tiempo de construir la relación con ellos. El proceso de venta no termina con la venta.
5. Monitor. Este es uno de los aspectos más críticos de una estrategia de ventas exitosa. A medida que avanza con su plan, debe hacer un seguimiento de qué tan bien está funcionando. El primer día de cada mes, vuelva a mirar el mes anterior. Hágase estas preguntas:
- ¿Como le fue?
- Que funciono
- ¿Qué no funcionó?
- ¿He golpeado mis números?
Saber qué funciona y qué no le da la oportunidad de modificar su proceso. Ajusta o elimina lo que no funciona y guarda lo que funciona. Si alcanzas tus números, ¡celebra! Entonces prepárate para el próximo mes. ¿Cuál es el objetivo? ¿Cuál es el plan?
Si no alcanzó sus números, determine qué es posible que deba cambiarse y cámbielo. Luego agregue la cantidad perdida a la meta del próximo mes. No desea renunciar a la meta general simplemente dejando caer el mes pasado. Desea tomar los dólares de ventas que no recibió y agregarlos a su meta para el próximo mes. Ahora planea cómo vas a lograr eso, y ponte en marcha.
Repetir.
Este es un proceso que funcionará una y otra vez. Encontrarás que el impulso se acumula con cada paso, por lo que se vuelve más fácil de hacer. Además, obtendrá resultados de este tipo de estructura. Implementar una estrategia de ventas te mantiene enfocado y exitoso. Y hace que todo el proceso de ventas sea más fácil de hacer. Así que hazte un favor y dale un giro! Estoy seguro de que notará la diferencia.
Imagen de 3DProfi / Shutterstock
71 comentarios ▼
