Si estás tratando de encontrar el mejor lugar para hacer la generación de leads de medios sociales B2B, enfócate en LinkedIn. Tienes la mejor oportunidad de encontrar a tus tomadores de decisiones aquí. Según una encuesta reciente, el 59% de los usuarios de redes sociales dijo que LinkedIn es más importante que cualquier otro sitio de redes sociales.
Pero obtener oportunidades de ventas de LinkedIn no es tan simple como registrarse. Debe adoptar un enfoque cuidadoso, enfocado y paciente para establecer relaciones y comenzar conversaciones con sus prospectos en LinkedIn.
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Comience con su red inmediata
Uno de los aspectos más poderosos de LinkedIn es que le muestra, con total transparencia, toda su red profesional (y la red de todos los demás en su red profesional). Al igual que el viejo dicho sobre "seis grados de separación", no importa a qué tomador de decisiones de alto nivel esté tratando de alcanzar, probablemente ya conoce a alguien que conoce a alguien que los conoce.
Es posible que solo se eliminen 2 o 3 grados de la mayoría de los tomadores de decisiones clave. Entonces, si hay una perspectiva con la que le gustaría hablar, antes de descolgar el teléfono y hacer una llamada en frío, vea a quién conoce en su compañía. Vea si puede ser introducido a través de LinkedIn. Vea si puede hacer que alguien le dé una buena palabra.
LinkedIn no necesariamente abrirá todas las puertas a todos los tomadores de decisiones en tu lista, pero definitivamente ayudará a calentar un porcentaje decente en tus llamadas en frío.
Actualiza tu cuenta
La mayoría de los usuarios de LinkedIn tienen una cuenta Básica, que tiene menos características y beneficios que algunas de las otras membresías premium. Por tan solo $ 19.95 al mes, puede obtener acceso a más herramientas que facilitan el acceso a sus prospectos, averiguar quién lo está buscando y encontrar más personas a las que le gustaría llegar (mediante búsquedas basadas en la industria, título del trabajo, compañía, código postal, etc.) Si es propietario de una pequeña empresa, puede valer la pena invertir en cuentas de LinkedIn actualizadas para usted y / o su equipo de ventas.
La razón por la que LinkedIn cobra por el acceso ampliado a las funciones del sitio es porque están tratando de minimizar el spam y maximizar el valioso tiempo de sus miembros; es la misma razón por la que LinkedIn alienta a los miembros a conectarse solo con personas que realmente conocen en la vida real. Por lo tanto, al comprar una membresía actualizada, está demostrando que está tratando legítimamente de usar LinkedIn para generar clientes potenciales y no es un spammer.
Una de las mejores herramientas en LinkedIn (si actualiza su cuenta más allá de Basic) es InMail, que veremos a continuación.
Use InMail
LinkedIn tiene una función llamada InMail (si compra una membresía premium) que le permite enviar un número limitado de mensajes directos a cualquier persona en LinkedIn, incluso a personas fuera de su red. A diferencia de un correo electrónico regular que a menudo se ignora o se elimina, InMail puede ser una gran herramienta para llegar directamente a los clientes potenciales clave y los tomadores de decisiones. LinkedIn le garantiza una respuesta en un plazo de 7 días, o no se le cobrará por el uso de su mensaje InMail.
Los mensajes de InMail tienden a tener un mayor grado de confianza y credibilidad, ya que el prospecto puede ver su perfil de LinkedIn y decidir de inmediato si es o no alguien con quien le gustaría hablar más. Debido a que solo recibe unos pocos mensajes InMail por mes (3, 5 o 10 mensajes, dependiendo del nivel de su membresía de LinkedIn), debe hacer que cuenten.
Elabore su mensaje específicamente para cada prospecto. Hazlo personal. Muéstrales por qué intentas alcanzarlos y por qué sería valioso para ellos seguir hablando contigo.
Aprovecha al máximo los grupos de LinkedIn
Más allá del contacto directo con prospectos a través de su red y alcance, otra excelente manera de obtener oportunidades de ventas de LinkedIn es adoptar un enfoque a más largo plazo para construir una reputación y desarrollar relaciones a través de los Grupos de LinkedIn. Pero necesitas enfocarte. Hacer spam en 50 grupos diferentes con enlaces a tu última publicación de blog no hará nada. Es una pérdida de tiempo y lo más probable es que te bloqueen del grupo.
Para usar LinkedIn de manera efectiva, debe enfocarse en unirse a grupos donde pueda ubicarse el CFO o CEO de su posible empresa. Esta siguiente parte realmente requiere mucha paciencia, pero tendrá que pasar por las diversas discusiones en cada grupo y clasificar a los spammers para encontrar a las personas que realmente están haciendo preguntas sobre sus problemas de dolor.
Llevar la conversación más lejos
Por ejemplo, si vende soluciones de contabilidad y ve en un grupo de LinkedIn que un controlador de una compañía ha dicho: "¿Alguien sabe cómo tratar la depreciación de los activos para los nuevos códigos de impuestos de 2013?" Esta es su oportunidad de establecer esa relación.. Aunque no es el CFO, el controlador está solo un nivel por debajo. Responda la pregunta de forma privada, y comuníquele al controlador que puede hacer preguntas como recurso, ya que usted es un experto en este tema.
Después de haber intercambiado algunas respuestas, no se desanime demasiado, pero averigüe si la perspectiva está teniendo problemas que su solución podría resolver. Puede decir: “Mi empresa ha desarrollado una solución de software que calcula automáticamente la depreciación y otras partidas en su hoja de balance. ¿Puedo enviarte información al respecto? ”¿Te das cuenta de lo suave y sutil que fue eso? No preguntábamos: “¿Necesita una nueva solución?” O: “¿Puede presentarme a su CFO?” En su lugar, use sus conversaciones de LinkedIn para probar la receptividad de las aguas.
En mi campo, eso es lo que llamamos "pruebas de dolor". Sabemos que la perspectiva tiene un problema (no sabían cómo calcular la depreciación) y, lo más probable, también están teniendo problemas con otros cálculos. Pero ahora queremos ver si están motivados para actuar en su problema del dolor (motivación). El controlador con quien habló en LinkedIn (aunque no sea usted quien tome las decisiones) probablemente le brindará su solución al CFO.
Has extendido tu mano para ayudarlos, y espero que ellos hagan lo mismo por ti.
LinkedIn puede hacer cosas increíbles para su negocio si sabe cómo adoptar el enfoque correcto. En lugar de enviar lanzamientos de ventas, utilice un enfoque más gradual y paciente para establecer relaciones y desarrollar confianza.
Foto de apretón de manos digital a través de Shutterstock
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