El crecimiento del negocio no se trata de vender a todos; se trata de vender a cada el correcto - Es decir, todos los que son un prospecto "calificado".
Cuando tratas de vender a todos tus esfuerzos son demasiado amplios. No está enfocado y pronto se enfrentará a fallas, porque está perdiendo el tiempo tratando de vender algo sin comprender el valor a los ojos de otras personas, o incluso si son realmente una buena opción para su producto o servicio. En resumen, no está calificando a las compañías / individuos en el campo.
La calificación, es decir, la prospección efectiva y la recopilación de información, lo lleva a los clientes que debe tener.
Las perspectivas de calificación incluyen 4 pasos:
1. Comprender el valor real de su producto o servicio. Lo que sea que estés vendiendo, sea lo que sea "eso", es una cosa. Incluso si usted es un proveedor de servicios y no tiene un producto per se, sepa exactamente Lo que vendes y lo piensas como un producto. Ese es el primer paso.
Ahora, ¿por qué las personas / empresas lo necesitan? ¿Qué hace por ellos? ¿Cómo les ayuda? Se específico.
- Ejemplo: Usted no es solo un consultor que vende una hora de tiempo. Más bien, usted es un asesor de ventas que vende un programa diseñado para ayudar a las personas a crear una estrategia para aumentar su base de clientes y sus ventas anuales.
2. Comprender que la OMS lo necesita o lo quiere. Esto es más fácil de responder una vez que conoce las respuestas al primer punto. Una vez que sepa el verdadero valor (o beneficio), tendrá una mejor idea de a quién dirigirse.
- Ejemplo: Ahora que comprende el valor de su servicio, se da cuenta de que los propietarios de pequeñas empresas que no tienen experiencia en ventas son las personas que realmente necesitan su programa.
3. Defina su mercado objetivo. Ahora que tiene una buena idea de quién y qué, puede crear un sistema eficaz para dirigirse a esos prospectos.
El marketing objetivo está siguiendo un proceso estructurado específico centrado en un grupo particular de prospectos. Para ser efectivo tienes que limitar el campo de clientes potenciales. Seleccione un segmento de su mercado para centrarse primero.
- Ejemplo: Desde el paso 1, ahora sabe el valor de su programa de entrenamiento de ventas. Desde el paso 2, te das cuenta de que el grupo que lo necesita son los propietarios de pequeñas empresas que no tienen experiencia en ventas anteriores.Por lo tanto, mirando a ese grupo de prospectos, usted determina que los profesionales de TI son un buen segmento objetivo porque, aunque poseen excelentes habilidades informáticas y web, a menudo carecen de habilidades de ventas efectivas.
4. Tener una visión clara de su cliente ideal. Todavía tienes que descomponerlo más. Esto incluye hacerse preguntas tales como: ¿Cuál es su capacidad para tomar la decisión de comprar, así como su capacidad para pagar por su producto? ¿Dónde están geográficamente? ¿Qué es el ROI? En otras palabras, ¿es el tiempo que pasará con ellos igual o menor que los ingresos que obtendrá?
- Ejemplo: Después de seguir analizando, usted determina que su mercado objetivo potencial consiste en aquellos profesionales de TI que han estado en el negocio durante al menos 2 años, están dentro de un radio de 75 millas de su oficina y tienen ingresos anuales de $ 500,000 o más.
Es importante saber estos cuatro puntos antes de comenzar sus ventas y marketing. Tener este conocimiento cuando se acerque al proceso de ventas real lo ayudará a calificar a los prospectos aún mejor.
Míralo de esta manera:
- Sabes con quién prefieres trabajar (cliente ideal)
- Usted sabe quién necesita su producto o servicio.
- Cuando se dirige al mercado y se pone delante de quienes lo necesitan, puede calificarlos más en función de con quién prefiera trabajar; De esta forma, se estrecha aún más el campo.
Aquí es donde entra en juego la recopilación de información. Usted ha definido el campo y lo está promocionando. Haga todas las preguntas que necesita hacer para asegurarse de que realmente necesitan lo que usted ofrece, y que se ajusten a su molde ideal para el cliente.
Cuando esas dos áreas se cumplan, puede VENDER. Vender, en este escenario es realmente dar información. Has reducido el campo y ahora estás frente a un prospecto verdaderamente calificado. Es hora de ofrecer la información que tiene: cómo su producto o servicio satisface sus necesidades, el costo, el proceso, los detalles.
Estás encajando las piezas del rompecabezas para la perspectiva. Deben ver los beneficios claramente porque has hecho tu trabajo hasta este punto.
No has perdido tu tiempo ni el de ellos.
Esta es la razón por la cual la calificación es tan importante. Te ayuda a mantenerte concentrado y usar tu tiempo sabiamente. Cuando hace su trabajo desde el principio, evita pasar tiempo con personas que nunca se convertirán en clientes. Sentirás menos frustración porque cerrarás más ventas de prospectos calificados verdaderos, de lo que lo harás si te aproximas al mundo en general de manera aleatoria.
Cree su plan de ventas en torno a la idea de que quiere ganar cada El correcto y estarás delante del juego y de la competencia.
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