Imagínate entrar a un estadio de fútbol justo después de que todos los aficionados se hayan ido y los jugadores hayan ido al vestuario. Usted ve serpentinas, señales y varios artículos desechados por ahí. Miras hacia arriba en el marcador y ves que tu equipo favorito perdió. El resultado fue 28-24.
Ahora eres un entrenador de fútbol!
Mientras te quedas en la decepción, alguien con un portapapeles se acerca:
"Aquí, te estoy poniendo a cargo del equipo. Renuncio. Tal vez puedas mejorarlos lo suficiente para que ganen el próximo juego y lleguen a los playoffs ".
¿Cómo comenzaría a trabajar con su equipo para ayudarlos a mejorar su desempeño?
Le he preguntado a muchos propietarios de pequeñas empresas esta pregunta. Casi siempre responden de la misma manera. Lo primero sería revisar las estadísticas del juego y las cintas del juego para tener una idea de cómo se jugaron las distintas partes del juego.
Está claro que no podría ayudar de manera efectiva a su equipo a mejorar sin conocer los detalles de dónde tuvieron éxito y de dónde no cumplieron con las expectativas. Independientemente del enfoque específico que pueda tomar, NO sería simplemente mirar el puntaje y luego comenzar a hacer cambios.
¿Verdad?
Obvio, pero no obvio
Tratar de mejorar y hacer cambios solo mirando el tablero de resultados es exactamente cómo la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas se acercan a su negocio. Es irónico que claramente no actúes de esa manera en nuestra situación imaginaria, sin embargo, cuando se trata de tu negocio, donde se hacen o se pierden dólares reales, lo más probable es que hagas eso.
La mayoría de los propietarios de pequeñas empresas se enredan tratando de averiguar cómo mejorar sus resultados financieros al observar su estado de pérdidas y ganancias. Echan un vistazo a los ingresos y gastos y sacan conclusiones como:
- "Mis ingresos no eran lo suficientemente altos, por lo que necesito más marketing para producir más ventas"
- "Mis costos directos eran demasiado altos, así que necesito recortar algunos costos cuando sea posible"
- "Estoy gastando demasiado en gastos generales, por lo que necesito encontrar formas más baratas de operar".
Cómo se mide, no cómo se crea
El problema con ese enfoque es que los ingresos y los gastos son simplemente conceptos matemáticos que se miden en su estado de pérdidas y ganancias. La realidad es que los ingresos y los gastos no le dicen nada sobre cómo se crean sus resultados financieros. Los ingresos se crean mediante la combinación de cuántos clientes le compran, cuánto compran cada vez que le compran y con qué frecuencia le compran.
Esto es desagregación. Profundice en las creaciones matemáticas que encontrará en su estado de pérdidas y ganancias y divídalos en los componentes reales que se combinan para producir esas creaciones matemáticas.
El mismo enfoque puede ser tomado hacia sus gastos. Como aparecen en su ganancia y pérdida, en realidad no son más que creaciones matemáticas. Sus gastos (ya sean directos o generales) los crean sus clientes, sus productos o las actividades que se llevan a cabo dentro de su empresa para conectarlos.
Tomar esta visión desagregada de su empresa le permite comprender realmente CÓMO su empresa ha creado los resultados financieros que ha obtenido de ella.
Al desagregarse, obtendrá una imagen detallada de cómo se han creado sus resultados financieros actuales. Y una vez que tenga ese nivel de claridad, puede dar el siguiente paso hacia la creación de los resultados financieros que desea.
Y ese próximo paso será el tema de mi próxima publicación.
Mientras tanto, consigue desagrupar!
Foto de fútbol a través de Shutterstock
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