¿Quién es la primera persona a la que miras cuando llega el momento de hacer una promoción? Si vas por pura lógica, generalmente es la mejor persona del equipo. Pero ese no es siempre el caso de su equipo de ventas. Su mejor persona de ventas puede incluso ser su peor candidato a gerente de ventas.
Claro, un buen vendedor sabe cómo vender, pero ¿con qué frecuencia venden los gerentes? Es posible que aún alcancen sus números, incluso pueden superarlos, pero el resto de su equipo de ventas está luchando por alcanzar su máximo potencial porque no están siendo administrados adecuadamente. Y si su equipo de ventas no está alcanzando su máximo potencial, su negocio tampoco. De hecho, Cisco Systems estimó que los malos jefes cuestan a las empresas 12 millones de dólares anuales. Imagine cuánto podría hacer crecer su negocio si solo una fracción de eso se filtrara de nuevo en sus negocios. ¿Listo para comenzar a buscar al candidato real para su gerente de ventas?
"Las características de un buen vendedor son motivadas por el dinero, un gran ego y un poco egoístas", dijo Greta Schulz, fundadora y CEO de Schulz Sales Consulting."Esto es lo contrario de lo que debería ser un gerente de ventas".
Entonces, ¿qué cualidades debería buscar en un gerente de ventas? Me alegra que hayas preguntado. Schulz sugiere encontrar a alguien con estas tres cualidades:
- Entrenamiento fuerte: Lo último que quieres en cualquier tipo de gerente es un gran ego porque no puede, ni debería, ser siempre sobre ellos. Necesita a alguien que no solo sepa qué hacer, sino que también pueda enseñárselo a otros y entender qué sucedió, y por qué sucedió, si no se realizó una venta.
- Liderazgo: A nadie le gusta que le digan qué hacer. Los mejores gerentes de ventas harán preguntas a su equipo para ayudarlos a darse cuenta de lo que deben hacer. De esa manera, descubrirán la respuesta por sí mismos y, cuando lo hagan, quedarán arraigados en su memoria.
- Responsabilidad: Las ventas atraen una mentalidad de "hágalo usted mismo", pero a pesar de que están por su cuenta, todavía necesitan administración. Su mejor gerente de ventas mantendrá al resto del equipo responsable de sus actividades y los guiará en cada paso del proceso para acercarlos al cierre.
Cuando encuentras a alguien cuyas habilidades están bien, ya sea de cosecha propia o ajena, todavía no estás libre de banderas rojas. Para que tengan éxito, necesitan un poco de apoyo de usted. Necesitas darles:
- Formación adecuada en gestión: Este es especialmente el caso si su nuevo gerente de ventas nunca ha administrado directamente un equipo antes.
- Las responsabilidades correctas: Su gerente de ventas no es un comercializador o un gerente de oficina. Los promoviste para liderar, no para quedarte atrapado detrás del trabajo duro. Están allí para crear su proceso de ventas; personal y capacitar al departamento; establecer los objetivos de ventas de la compañía y seguir el progreso; y, finalmente, liderar y motivar al equipo a alcanzar esos objetivos.
- Libertad para gestionar su camino: Los gerentes de ventas son el epítome de un rol de gerencia media: tienen personas que les reportan, pero en última instancia lo harán a usted. En lugar de que te involucres en cada decisión, da un paso atrás y deja que lideren. Darle a alguien la libertad de cometer errores les ayudará a aprender de sus errores y corregirlos.
- Tiempo de aprender: Una de las peores cosas que le pueden pasar a cualquier gerente es que se vuelvan complacientes. Se quedan estancados haciendo las responsabilidades equivocadas, y pierden al diseñador para aprender y mejorar el departamento. Los gerentes de ventas necesitan el tiempo para aprender de manera efectiva lo que sucede entre la llamada de ventas y la venta cerrada, y mantenerse en contacto con los recursos para que sigan evolucionando.
Si bien es importante buscar en otros puntos de venta para encontrar la mejor persona para el mejor trabajo, no descarte de inmediato a su mejor persona de ventas porque pueden tener todas las cualidades mencionadas anteriormente. Y si lo hacen, tu trabajo se vuelve mucho más fácil.
Foto del gerente de ventas a través de Shutterstock
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