Hay personas que le dirán que nunca debe escribir propuestas de negocios. Las propuestas llevan mucho tiempo, dice el argumento. Hay mucho trabajo involucrado. El mero hecho de reunir propuestas de negocios sólidas se basa en gran medida en su experiencia y conocimiento. Usted está haciendo una inversión cuando crea una propuesta, y si el cliente no cierra el trato con usted, es una inversión que no devuelve nada.
$config[code] not foundHay personas que están de acuerdo con la posición de "nunca escribir una propuesta", que a la vez están muy conscientes de que para que su negocio funcione a diario, necesitan escribir propuestas. Así es como funciona el mundo, por lo que pasan por los movimientos, alineando las hojas de datos y los puntos de precios necesarios de manera rutinaria y enviándolos con la esperanza de obtener la venta.
Y luego hay personas que ven propuestas de negocio a negocio por lo que realmente son: una poderosa herramienta de marketing que se puede utilizar para obtener una ventaja significativa sobre la competencia.
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Propuestas de negocios
La herramienta de ventas infravalorada
Mientras preparaba este artículo, revisé las últimas 200 propuestas comerciales que generó mi empresa. No todas estas propuestas tuvieron éxito en última instancia, por supuesto, pero todas tenían un rasgo en común: pusieron a nuestro equipo en la puerta para futuras reuniones, más profundamente en el proceso de ventas con el posible cliente.
Nos preguntamos qué se trataba de estas propuestas de negocios que hicieron que los clientes abrieran la puerta lo suficiente como para decir: "Estamos dispuestos a explorar el trabajo con usted". A continuación, se encuentran los ingredientes clave que aparecieron en cada propuesta.
Descripción del proyecto potencial
Cada propuesta comienza con un resumen de los objetivos y los resultados esperados del proyecto. Este paso es absolutamente esencial. Usted está convenciendo al cliente de que su empresa está enfocada en resolver sus problemas.
Para ser convincente, debe hablar el mismo idioma que habla su cliente. Cada industria y profesión tiene su propio idioma, compuesto de jerga, acrónimos y términos abreviados. Cuanto más fluido sea en el lenguaje de su cliente potencial, más fácil será para el cliente sentir que usted lo entiende.
Revisión rápida y recomendaciones iniciales
En la siguiente sección de la propuesta, tiene la oportunidad de demostrar su percepción y juicio. Recuerda pensar como tu cliente. No importa en qué sector se encuentre, usted quiere hacer negocios con socios que sean perceptivos e inteligentes.
Utilice esta sección para proporcionar una evaluación de la situación de su cliente, incluidos los elementos que puedan ser de su interés. Este es también el punto para proporcionar algunas recomendaciones de nivel de superficie para que su cliente las considere. No tiene que proporcionar las soluciones a los problemas de sus clientes en la propuesta, pero sí tiene que proporcionarles la confianza de que es capaz de resolver el problema.
Una propuesta de negocios es una invitación para comenzar una nueva relación. En esta sección, le está demostrando a su prospecto qué valor pueden encontrar en la relación con usted. Al dar su opinión, está demostrando a su cliente potencial su estilo de comunicación y su nivel de inversión intelectual en su negocio.
Suposiciones y Proceso
Después de demostrar a sus clientes el valor que se encuentra al comenzar una relación con usted, el siguiente paso es explicar cómo será la experiencia de trabajar juntos.
No todos tienen los mismos antecedentes y no todos han trabajado en los mismos proyectos de la misma manera. Me resulta útil compartir una lista de suposiciones sobre cómo nos gusta trabajar y qué esperamos de nuestro cliente. Este paso a menudo puede ayudar a los clientes a determinar muy rápidamente si estarán felices de trabajar con usted.
Mercadear a su cliente significa educar e informar a su audiencia. Dependiendo de su industria, un cliente puede no darse cuenta de lo que está involucrado en un trabajo potencial. Darle a tu cliente potencial una manera de entender lo que haces y el proceso que sigues ilustra cómo valoras tu tiempo y su tiempo.
Borrar desglose de precios
El dinero importa. Usted tiene un presupuesto que guía su proceso de toma de decisiones de negocios. Así hacen tus clientes. Hemos encontrado que la información de precios clara y fácil de entender es altamente valorada por los clientes potenciales.
No tengas miedo de ser detallado. Desglose los costos de manera clara con detalles de respaldo para cada línea de pedido. Los clientes quieren saber lo que están pagando. Tener soporte para cada número en su propuesta demuestra un conocimiento de las necesidades comerciales de su cliente.
Orgullo en tu trabajo y equipo
Sigue adelante y toca tu propia bocina un poco. Esto es un argumento de venta, después de todo. Hazle saber a tu cliente potencial por qué eres la mejor opción para ellos. Sea específico y relacione su experiencia con las necesidades de su cliente potencial.
Añada estudios de caso o imágenes de proyectos exitosos. Haga una lista de los miembros de su equipo y su participación. Combine todo para que su potencial cliente vea que valora a su equipo tanto como valora su negocio.
Hazlo bonito
Nunca, nunca olvides que las propuestas de negocios son una herramienta de ventas. La presentación realmente importa. Una propuesta bien diseñada es una demostración para su cliente de que usted los valora altamente, de que desea obtener su atención, su respeto y sí, en última instancia, su negocio.
Tomarse el tiempo para asegurarse de que sus propuestas estén bien organizadas. Asegúrese de que todo sea fácil de leer y entender. Use color, fuente, imágenes y diseño para hacer que el proceso de lectura de la propuesta sea lo más atractivo y agradable posible. Ya sea que el negocio de servicios sea contable o de diseño, la gente quiere sentir que importa y un buen diseño es una excelente manera de proporcionar esa sensación.
Es hora de parar
Deja de ver tus propuestas de negocios como una pérdida de tiempo o un mal necesario. Comience a ver sus propuestas comerciales como poderosas herramientas de marketing que puede utilizar para iniciar relaciones rentables y duraderas.
Es una inversión que cosechará grandes recompensas.
Esperando con la foto propuesta a través de Shutterstock
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