Por John Wyckoff
El hecho de que las mujeres controlen el 85% de todos los dólares discrecionales gastados en los EE. UU. Está comenzando a despertar a los minoristas de todo el mundo. El último bastión del macho ha sido la industria de la motocicleta. Ellos también han visto el cambio y ahora están corriendo a toda velocidad para capitalizar este cambio de paradigma.
Hace unos diez años, las mujeres representaban alrededor del 3% de los propietarios de motocicletas. Este año ese número ha aumentado hasta un 12% en motocicletas y un 16% en ATV. ¿Quién cambió? Tanto los OEM como los distribuidores se han dado cuenta de que ya no pueden ignorar este poderoso mercado.
$config[code] not foundPrimero, los OEM: Harley-Davidson, la motocicleta del "hombre", ahora produce una Sportster específicamente dirigida a las mujeres. La altura del asiento es de 24.5 pulgadas, mucho más baja que las 26 a 28 pulgadas del resto de las motos grandes. Los japoneses también se están poniendo al día con sus elegantes scooters diseñados para atraer a las mujeres y capaces de mantenerse al día con el tráfico interestatal.
Ahora, para los distribuidores: gracias a una capacitación muy intensa, los distribuidores están empezando a comprender que sus vendedores ya no pueden hablar mal de las mujeres. Algunos han aceptado la idea e incluso han comenzado a contratar mujeres vendedoras. Una vez solo los hombres contaban con concesionarios, excepto quizás para el contable. Ahora, aunque todavía en minoría, las mujeres se presentan como técnicos, escritores de servicios, mostradores de repuestos y vendedores de unidades.
El comportamiento ha cambiado. Las clientas ahora se sienten más cómodas. Los vendedores masculinos han aprendido a tratar a las mujeres más como hombres inteligentes. ¿Por qué el cambio? Tal vez sea Internet lo que permite a las mujeres investigar antes de ingresar al concesionario. Los comerciantes informan que cuando una mujer viene a comprar una bicicleta, a veces sabe más que el hombre que intenta venderla.
La Fundación para la Seguridad de las Motocicletas (MSF, por sus siglas en inglés) realiza capacitación para nuevos motociclistas. El año pasado informaron que el 40% de los que se inscribieron en la clase eran mujeres. Eso es superior a los porcentajes de un solo dígito hace unos pocos años.
Los concesionarios de automóviles están empezando a darse cuenta de que ya no pueden tratar a las mujeres como lo hicieron hace unos años. Aquellos que han pasado más tiempo desarrollando el mercado de las mujeres han tenido un éxito mayor que aquellos que todavía están en modo machista.
Las nuevas camionetas muestran la influencia de una mujer. Las pastillas ya no son un simple vehículo de trabajo. ¿Por qué el cambio? Los fabricantes de camionetas descubrieron que las mujeres estaban comprando camionetas en un número cada vez mayor y insistían en un mayor confort y más comodidades. El desafío ahora es educar a los vendedores de recogida en el nuevo mundo de la venta a las mujeres.
¿Cuál es el resultado? Hay menos pósters semidesnudos "femeninos" en los concesionarios de motocicletas, vehículos todo terreno, automóviles y camiones. Los baños de las mujeres están limpios. ¿Quieres aumentar tu negocio? Si estás en un mercado dominado por hombres, aprende a atender y vender a las mujeres. Ignóralos y sufre las consecuencias. En este milenio, las mujeres gobiernan.
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John Wyckoff es un verdadero gurú de la industria de las motocicletas. Orador solicitado en eventos de motocicletas y colaborador frecuente de la prensa de motocicletas, es el fundador de Intersport Fashions West. Es un experto en el negocio de motocicletas y concesionarios y es conocido por tener el dedo en el pulso del público del motociclismo. Es el autor de Mind Your Own Business, 2ª edición: La guía completa para concesionarios de Powersports rentables.
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