Lo que voy a decir no es una declaración política. No soy ni demócrata ni republicano. Miro los resultados de la elección de 2012 a través del prisma de las prácticas comerciales y de ventas. Para mí, hay lecciones extrañas que los vendedores y los propietarios de pequeñas empresas pueden aprender.
Empecemos echando un vistazo a lo que sucedió.
El 6 de noviembreth Los estadounidenses emiten sus votos por quienes desean como presidente y vicepresidente de los Estados Unidos. Toda la información disponible en ese momento mostró que el 49% de la población iba a votar por el demócrata y el 49% de la población iba a votar por el republicano. Eso dejaba solo un 2% en juego. Ese 2% eran los independientes y se convirtió en un mercado objetivo.
Cuando decidimos prospectar debemos comenzar por entender el valor de nuestro producto o servicio. ¿Qué tiene nuestra oferta que sea de valor para nuestros clientes? ¿Por qué la gente compra lo que tenemos para vender? ¿Qué problema soluciona? Es este entendimiento el que nos ayuda a identificar los mercados objetivo apropiados. "Los mercados objetivo apropiados" es la clave aquí. No puedes venderle algo a alguien que no ve valor en ello.
Al mismo tiempo, si no envía su mensaje de manera efectiva, ni siquiera el "mercado objetivo apropiado" lo escuchará. Entonces, puedes ver que hay mucho para vender efectivamente.
Cuando nos fijamos en las elecciones de 2012 vemos lo siguiente: Los demócratas entendieron el mercado objetivo mejor que los republicanos. Desarrollaron un mensaje que los independientes escucharon y entendieron. Los independientes "compraron" el valor que los demócratas estaban "vendiendo". Y así, los demócratas ganaron. ¿Consíguelo?
No es una declaración política. No estoy hablando de si un lado tiene más valor que el otro. Estoy hablando de cómo cada uno de ellos abordó el proceso de prospección en ese mercado objetivo y cuáles fueron los resultados. Puede ser que el 2% no fuera un mercado objetivo viable para los republicanos.
Si asumimos que entendieron su valor y lo enviaron por correo electrónico, los resultados indican que el mercado objetivo no necesitaba lo que tenían que vender; Los independientes, por lo tanto, no eran un "mercado objetivo apropiado" para los republicanos.
Si asumimos que los republicanos estaban pensando primero en ganar en el mercado objetivo y no en su valor, entonces podemos concluir que procedieron con un mensaje que no estaba basado en el valor como lo vería el mercado objetivo. Decidieron que iban a compartir su mensaje y convencer a la gente de que era valioso.
En este caso, no estaban pensando en resolver el problema del mercado objetivo. Estaban pensando que su mensaje era convincente y la gente lo oiría. Desafortunadamente, no es así como funciona.
Entonces, ¿qué puedes hacer con esta información? Aprende la lección y crea una estrategia de ventas que funcione:
1. Comprende tu valor
Sepa por qué la gente necesita lo que tiene que vender. No te dejes atrapar por lo que quieres que sepan. Piensa en las cosas desde su punto de vista: lo que quieren saber. ¿Qué necesitan para resolver su problema? ¿Tienes esa cosa?
2. Identificar los mercados objetivo apropiados
No puede vender a personas que no necesitan o desean lo que tienen que vender. Y perderá su tiempo si decide perseguir los mercados equivocados. Una vez que entienda su valor, identifique los mercados objetivo que lo verán.
3. Mensaje al mercado directamente
Asegúrese de que su mensaje apunta a un mercado objetivo específico. Para ser escuchado, debe elegir un objetivo a la vez para prospectar. Su mensaje debe hablar directamente a ellos para que lo escuchen.
Cuando te des cuenta de que las únicas personas / empresas que comprarán lo que tienes que vender son las que lo necesitan, gastarás tu tiempo en prospectarlas. Y una vez que identifiques quiénes son, ayúdalos a resolver un problema. Entonces, y solo entonces, querrán hacer negocios contigo.
Aprender las lecciones de las elecciones de 2012. No vender a mercados objetivo inapropiados. Haga el mensaje con eficacia a los mercados objetivos apropiados.
Foto de la elección a través de Shutterstock
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