Entonces, ¿qué quieres para tu negocio? ¿Mayores ingresos? Más clientes? ¿Y qué haces para conseguir lo que quieres? Usted se asegura de que otras personas / empresas obtengan lo que necesitan. Ahí es donde enfocas tus energías.
El error que cometen muchas empresas es centrarse en lo que necesitan. El otro día me reuní con un banquero. La gerencia de la institución había establecido objetivos de ventas que eran completamente irreales; altos números para préstamos comerciales, métodos y expectativas inmanejables y enfrentamientos entre empleados. La situación era insostenible. Es un claro ejemplo de una empresa que mira hacia adentro cuando debería estar mirando hacia afuera.
¿Sabes lo que está pasando en ese banco? Se están enfocando en lo que quieren, no en lo que los clientes necesitan. Si enviaran a sus banqueros comerciales a la comunidad empresarial con el objetivo de asegurar relaciones comerciales calificadas y significativas con los clientes, sobresaldrían y todos estarían contentos. Sin embargo, han decidido que quieren o necesitan escribir más préstamos. Por lo tanto, todo el mundo dedica tiempo a aportar posibles préstamos que, en realidad, no van a obtener a través de la suscripción. Sí, hay actividad. Pero es tiempo perdido.
Si el liderazgo se atuviera a su meta de ingresos por metas y permitiera que los gerentes de ventas trabajaran con sus equipos para lograr esa meta, todos ganarían. Cuando el liderazgo dicta qué productos presionar, Y cómo presionarlos, efectivamente han movido la meta a "hacerlo a mi manera". Puedo decirle con certeza que este sistema de creencias no resultará en la meta de ingresos. Esta situación no se limita a este banco y ni siquiera se limita a la industria bancaria. Los líderes empresariales en todo tipo de industrias experimentan esto todos los días.
Ayer me reuní con un cliente que es uno de los socios en un negocio. Estábamos hablando sobre cómo deberían ir a vender y expandirse en todo Estados Unidos. El compañero de este hombre es una de esas personas que habla sin parar cuando está frente a un prospecto. ¿Dónde está su enfoque? Correcto, es sobre lo que él quiere vender; no en lo que necesitan. Ha decidido lo que es relevante y digno de compartir. Él ha decidido que la perspectiva DEBE saber las cosas que quiere compartir.
No, no lo hacen.
¿Cómo va a conseguir las ventas que quiere? Primero hará preguntas y escuchará las respuestas. Entonces él va a responder a lo que escuchó. En ninguna parte del plan hay un lugar donde proporcione una larga disertación sobre su producto. Entonces, de manera realista, ¿cómo configura un sistema para que obtenga las ventas que desea?
1. Comprender el valor de su producto o servicio. No se trata de las características y no se trata del material de marketing llamativo y detallado que ha creado. Nunca se trata de lo que necesitas. Su producto o servicio es valioso para su prospecto porque resuelve un problema que tienen. Note que dije que es un problema que están teniendo. Si no están doloridos, no necesitan lo que usted tiene que vender. Ninguna cantidad de charlas o llamadas en frío hará que se separen de su dinero. Lo único en lo que tendrás éxito es enajenarlos. Sus posibilidades de hacer negocios con ellos simplemente se redujeron a cero.
2. Saber para quién es valioso. Usted no va a vender a todos, incluso si todos son clientes potenciales. Usted solo va a vender a las empresas o personas que tienen una necesidad. Puede haber más de un grupo de tales perspectivas. Elija uno para centrarse. Siempre puedes agregar otra una vez que hayas penetrado completamente la primera.
3. Busca resolver. Su objetivo es ver si tiene una solución al problema del cliente potencial. La única manera de hacer esto es tener un conjunto de preguntas que hacer. Estas preguntas deben cubrir la gama de lo que necesita saber para determinar si son candidatos calificados. Entonces, haga su pregunta y luego ESCUCHE su respuesta. No puedes falsificar este paso. Realmente escuchar y tomar notas. Sus respuestas le darán una idea de quiénes son, cómo funcionan y qué necesitan. Puedes ayudarlos o no puedes. Tu trabajo es descubrirlo.
4. Ser relevante. Cuando identifique un prospecto calificado, proporcióneles una propuesta. Asegúrese de que su propuesta habla de su situación exacta. Así es como sabrán que los estabas escuchando. Así es como sabrán que tienes una solución a su problema. Esto es cuando comprarán.
Si determina que no son un prospecto calificado, infórmelos. Siempre que sea posible, refiéralos a alguien que conozca y en quien confíe que pueda ayudarlos. Mientras no hagas negocios con ellos, recordarán tu honestidad y te recomendarán a otros. No es tan dificil De hecho, este proceso es más fácil y está más orientado a resultados. Usted obtiene las ventas que desea cuando da las soluciones que sus prospectos necesitan. Es tan simple como eso. Darle una oportunidad. Sé que estarás feliz con los resultados. Foto de ventas a través de Shutterstock
