Hay una nueva tendencia en las compras y esa tendencia es el alquiler, también conocido como suscripción. En una gran ciudad, ¿por qué comprar un automóvil cuando puede alquilarlo por unas horas? ¿Por qué comprar una película Blu-ray cuando puedes alquilarla? Sintonice como Denis Pombriant de Beagle Research y autor de "La economía de suscripción: cómo las suscripciones mejoran el negocio", se une a Brent Leary para profundizar en este concepto y en cómo puede beneficiar a su negocio.
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Denis Pombriant: He sido analista de la industria durante una docena de años. Comencé en el Aberdeen Group en Boston, y estuve allí durante cuatro años. Durante ese tiempo tuve casi todos los trabajos en CRM, incluido el director gerente de la práctica.
A finales de 2003, dejé Aberdeen y comencé Beagle Research.
Tendencias de la pequeña empresa: como el autor de "La economía de suscripción: cómo las suscripciones mejoran el negocio", ¿cuál es su definición de "la economía de suscripción"?
Denis Pombriant: En lugar de comprar algo como un automóvil, o incluso ropa, ahora es mucho más factible alquilarlo.
Por ejemplo, si vive en una ciudad y necesita acceso a un automóvil de vez en cuando, es probable que no quiera pagar la tasa impositiva alta, o buscar un lugar para estacionar la cosa, por lo que podría usar un servicio como Zip Coche. Una suscripción es, creo, $ 50 / año para la membresía. Cuando necesite un automóvil, puede acceder a uno que esté posicionado previamente alrededor de una ciudad, conducirlo por un par de horas, traerlo de vuelta y cobrar por un par de horas de uso.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Cómo ha avanzado la plataforma de administración de facturación Zuora La economía de suscripción?
Denis Pombriant: Facturar, facturar y cobrar por suscripciones es un gran problema. Es un tipo de proceso de negocio muy diferente al de generar facturas para productos, por la sencilla razón de que los clientes de suscripción pueden dirigirse al proveedor y decir:
"Sabes, estuve comprando seis de estos el mes pasado, pero este mes quiero comprar 12".
De repente, las configuraciones de lo que el cliente está comprando ha cambiado. Eso tiene que reflejarse en una factura precisa. Porque si la factura es inexacta, el cliente no la pagará o la empresa perderá dinero. Los sistemas de contabilidad convencionales no son realmente buenos para permitir que una empresa haga eso en una escala de cientos o miles de clientes a la vez.
Zuora encontró ese punto ideal para apoyar a las empresas con requisitos muy dinámicos para su facturación.
Tendencias de las pequeñas empresas: cuando pienso en "La economía de suscripción", creo que el niño del póster es Amazon.
Denis Pombriant: En cierto modo lo son. Vas a Amazon cuando quieres comprar un libro, por ejemplo. En los viejos tiempos, recuerdo haber sido miembro de algo así como el Club del mes (BMC).
La diferencia entre BMC y Amazon es que, si no quisiera la selección que BMC me envió, tendría que darme la vuelta y enviarla de vuelta a ellos. Con Amazon, solo voy a Amazon cuando quiero algo. Encuentro lo que quiero y en estos días, lo descargo en mi Kindle.
Tendencias de pequeñas empresas: Con Amazon Prime, parece que tener una membresía les permite mantenerse conectados con un cliente de forma continua.
Denis Pombriant: No conozco las estadísticas al respecto, pero diría que probablemente tengas razón. Idealmente, todo esto va hacia la lealtad del cliente. Amazon es el primer lugar donde piensas ir cuando quieres comprar un libro y otras cosas también.
Ya sea que gaste o no más dinero por unidad con alguien como Amazon porque usted es un miembro, o simplemente gasta la misma cantidad, Amazon, al hacerlos miembros, está eliminando un poco de la variabilidad de la relación.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Qué significa "crecer, fluir y saber" en términos de la economía de suscripción? Comience con "Crecer".
Denis Pombriant: Bueno, si piensa en el ciclo de vida de ser un cliente en una situación típica, puede comprometerse con una empresa para comprar algo. Luego, una vez que lo has comprado y pagado, estás de nuevo por tu cuenta. Tal vez recuerden quién eres, quizás te envíen una tarjeta de Navidad.
Sin embargo, con The Subscription Economy, es muy importante para el proveedor mantenerlo en el redil y mantenerlo contento. Porque puedes irte en cualquier momento. Lo ideal es que, si está satisfecho, no se limite a seguir con la compra original. Agregará otros productos o ampliará el uso de los productos que compró. Esa es la parte de "Crecer".
Tendencias de pequeñas empresas: Hablemos de "Flujo", ¿de acuerdo?
Denis Pombriant: Cuando el cliente dice "Quiero cambiar mi configuración", esto se refleja en la organización, el sistema de contabilidad y el sistema de facturación a la configuración del producto. También puede rizar a los diseñadores de productos. Puede llegar a los profesionales de marketing en términos de comprender la necesidad del cliente.
Todo lo que se hace al unísono para entregar el producto correcto al cliente correcto al precio correcto en el momento adecuado, etc. es "Flujo".
Tendencias de la pequeña empresa: hemos pasado de "Crecer" a "Fluir". ¿Qué hay de "Saber?"
Denis Pombriant: Para obtener su mejor precio, puede inscribirse en un contrato de un año / dos años. Dependiendo de la naturaleza de la relación, puede pagar con un año de anticipación o dos años.
La compañía de suscripción puede cobrar 12 meses de cuotas de suscripción, pero en realidad solo reconocen 1/12 de cada vez que comienzan un nuevo mes. Así que en términos de suscripción, el 1/12 que reconocen se llama ingresos recurrentes. Puede consultar su base de datos de clientes en sus acuerdos con usted y calcular tanto sus ingresos mensuales recurrentes como sus ingresos anuales recurrentes.
El otro 11/12 que no está reconociendo se llama ingresos diferidos. Los ingresos diferidos vienen en un par de sabores. Existe el ingreso diferido que usted recolectó y usted sabe muy lógicamente que existe el ingreso no cobrado o el ingreso diferido no facturado.
Si usted es una empresa de suscripción con contabilidad de suscripción, puede ingresar a su sistema y ver cuánto dinero hay en mi futuro que ya está prometido. ¿Cuánto dinero hay en el futuro que se compromete, pero no se cobra? ¿Cuántos de mis clientes están batiendo? ¿Cuántas renovaciones hay este mes, y el mes que viene y el mes siguiente?
Con ese tipo de información, puede saber muchísimo sobre la salud de su negocio y cómo está funcionando. Esa es la parte de "saber".
Tendencias de las pequeñas empresas: ¿Dónde puede la gente consultar su libro electrónico, "La economía de las suscripciones: cómo las suscripciones mejoran el negocio?"
Denis Pombriant: Tuyo y mi vendedor de libros favorito, Amazon, lo tiene.
Esta entrevista sobre el uso de las suscripciones en los negocios y la economía de suscripción, es parte de One on One. serie de entrevistas con algunos de los empresarios, autores y expertos en negocios más estimulantes de la actualidad. Esta entrevista ha sido editada para su publicación. Para escuchar el audio de la entrevista completa, haga clic en el reproductor de arriba.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
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