Los mercados se están fragmentando en los micro mercados. En lugar de ir tras mercados amplios, digamos, las mujeres de 18 a 49 años de edad, las compañías están segmentando a sus clientes en perfiles más estrechos basados en el estilo de vida.
Hoy en día no se trata solo de comprender la demografía de su mercado objetivo. En cambio, los vendedores tienen que entender las actitudes y estilos de vida. La intuición es tan importante o más que los datos demográficos.
$config[code] not foundY esas actitudes y estilos de vida significan nichos cada vez más pequeños.
Sin embargo, como indica esta cita de un artículo reciente de Entrepreneur, las pequeñas empresas tienen mucho camino por recorrer antes de que se vuelvan competentes en la segmentación de clientes:
En lugar de encasillar a sus clientes en un solo perfil, las grandes empresas están segmentando a los clientes en categorías y perfiles de estilo de vida cada vez más estrechos para comprender sus valores fundamentales. Apuntan al 20 por ciento de los clientes que generan el 80 por ciento de su negocio, dice James Chung, fundador de Reach Advisors, una firma de investigación y estrategia de Belmont, Massachusetts. El minorista de productos electrónicos Best Buy, por ejemplo, ahora centra su negocio en cinco perfiles de clientes en lugar de tratar de adaptar ampliamente su marketing para que se ajuste a cada perfil de cliente.
La mayoría de los empresarios, sin embargo, todavía tratan de ser todo para todos al apuntar a una gran demografía. "La mayoría de las pequeñas empresas tienen miedo de plantar una bandera y dicen que su negocio se centra en un público objetivo específico y de gran valor", dice Chung. "Pero es mucho más fácil centrarse en un objetivo rentable, luego hacer todo lo posible para lograrlo".
De hecho, creo que el panorama para los empresarios es más complejo de lo que sugiere la cita anterior.
Por un lado, algunas empresas pequeñas no pueden encontrar suficientes clientes en sus áreas locales para los nichos en los que les gustaría especializarse. Por lo tanto, por necesidad se sienten obligados a ofrecer ofertas genéricas que cortan franjas amplias. Dada la abundante oferta de clientes potenciales, creo que la mayoría se especializaría gustosamente en productos o servicios especializados.
Por otro lado, como señala el profesor Cornwall, los empresarios son muy adecuados para el marketing de nicho. “… M icro marketing es lo que mejor hacemos. Nos encanta encontrar nichos y darles lo que necesitan ".
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