Cualquier transacción comercial depende de influir en las decisiones de los clientes, lo que en realidad requiere moverlos a través de lo que se llama el embudo de conversión (también llamado embudo de ventas). Este es uno de los conceptos centrales en el corazón de cualquier campaña de marketing efectiva.
¿Qué es el embudo de conversión?
Piense en el embudo como una forma de visualizar el flujo de conversiones de los consumidores. Es la forma en que las empresas convierten a los clientes potenciales en pagos, y todo depende de cómo se involucre con ellos. Al identificar cada paso del proceso de conversión, te darás la posibilidad de aprovechar todo su potencial.
$config[code] not foundYa sea que proporcione un servicio o venda un producto, ya sea que administre una empresa de comercio electrónico o una agencia de desarrollo de software, la optimización del embudo es fundamental para su resultado final. Según HubSpot, el 68 por ciento de las empresas no ha identificado su embudo. Si no lo has hecho, ahora es el momento de comenzar.
Rompiendolo
El embudo de conversión también se puede dividir en un acrónimo: AIDA. Esta es una versión anterior del embudo, pero es un buen punto de partida para ayudarlo a comprender el proceso.
- "A" significa conciencia (o atención). Esto se refiere a la parte superior de su embudo, donde solicita la atención de un consumidor o lo hace conocer su negocio. Esto puede suceder a través de la publicidad, el boca a boca, el SEO y otras tácticas.
- "Yo" significa interés. Una vez que un consumidor conoce su negocio, es hora de captar su interés. En esta etapa, su trabajo es apelar a sus necesidades emocionales.
- "D" significa deseo. Hay una distinción sutil pero importante entre el deseo y el interés. En la etapa de interés, el consumidor desea saber más sobre lo que puede ofrecer; En la etapa de deseo, el consumidor desea específicamente lo que usted puede ofrecer.
- "A" significa acción. Esta es la etapa final de una transacción: el consumidor hace una elección. Si ha apelado a sus necesidades y ha proporcionado una razón convincente para seguir, un consumidor se convertirá en un cliente o cliente. La conversión final se basa en la optimización de cada paso del proceso.
Expandiendo el embudo
El acrónimo de AIDA es un gran comienzo, pero en el mundo de hoy no es suficiente. Una adición bastante reciente al acrónimo es una S al final, lo que significa satisfacción. Desafortunadamente, un cliente puede estar insatisfecho con su producto o servicio. Esto sigue siendo su responsabilidad, ya que su balance depende de la calidad de lo que ofrezca.
Una forma de medir la satisfacción es brindarle a su cliente la oportunidad de hacerle comentarios. Solicite sus opiniones a través de encuestas simples, o proporcione un departamento de servicio al cliente accesible y equipado para manejar con cortesía y gracia incluso a los clientes más iracundos. Cuando sepa qué está funcionando y qué no, podrá echar un vistazo a las primeras etapas del embudo y modificar su estrategia según sea necesario.
Otras versiones recientes del embudo de ventas agregan una L de lealtad, como en el modelo de McKinsey. La lealtad depende enormemente de la satisfacción, y también es un mecanismo para fortalecer el embudo en general. Los clientes leales se convierten en defensores de la marca, lo que genera confianza en su negocio y aumenta su rentabilidad.
Adapte su contenido web para el embudo
Cada etapa del embudo requiere un contenido diferente para atraer a los consumidores, porque cada etapa corresponde a un estado de ánimo diferente. En cada paso, los compradores necesitan diferentes tipos de información para influir en sus comportamientos.
En la parte superior del embudo, los usuarios están más enfocados en lo que se llama contenido apto para refrigerios. Piensa en estar en el cine con un cubo de palomitas de maíz. Usted está comiendo las palomitas de maíz y disfrutándolas, pero no es su enfoque principal, la película es. Eso es lo que los consumidores quieren de contenido que se pueda comer; quieren consumirla de forma pasiva en forma de texto en formato corto, videos e imágenes.
Una vez que se familiaricen con el concepto, comenzarán a mostrar interés y buscarán más información. En este punto, los apelará brindándoles más contenido de formato largo para que se adapte a sus deseos. En última instancia, los guiará a un CTA, que convertirá la indecisión en acción.
The Takeaway
El embudo de conversión puede ser difícil de dominar, pero entender dónde se encuentra es el primer paso para la optimización. Lo maravilloso de Internet como medio es que puede cambiar su tono y método de entrega en diferentes niveles del proceso, lo que le permite ampliar su audiencia y profundizar su mensaje al mismo tiempo.
Foto de embudos a través de Shutterstock
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