Esta semana destacamos el foco para pequeñas empresas en los socios de ventas de Mansfield. El negocio de 33 empleados sirve como un equipo de ventas subcontratado para pequeñas empresas y nuevas empresas. El cofundador y CEO Greg Dunne (en la foto de arriba) hizo que la compañía comenzara hace ocho años al reclutar un equipo de ventas de estrellas. Luego ofreció sus servicios a compañías que carecían de una organización de ventas propia. Esta semana nos da un breve vistazo de cómo funciona.
$config[code] not foundPara qué se conoce el negocio: Dunne dice que la compañía aborda el ciclo de vida completo de las ventas desde la introducción hasta el cierre. Entonces, lo que hace que Mansfield Sales Partners sea diferente es la amplitud del enfoque de la empresa.
Por ejemplo, hay compañías que hacen el desarrollo de la tubería y obtendrán reuniones con los clientes, pero en realidad no toman esas reuniones y las impulsan a través de la tubería y cierran acuerdos.
También hay empresas de consultoría que ayudarán a desarrollar una estrategia de comercialización. Pero no aplicarán un equipo para poder salir y vender o ejecutar contra esa estrategia. O hay compañías que pueden tener representantes de campo que actuarán en el rol de administrador de territorio. Pero no tendrán el soporte de infraestructura, como personal de ventas, administración de ventas o equipos de operaciones de ventas.
Mansfield Sales Partners hace todas estas cosas, dice Dunne. La compañía es un servicio completo - sopa a nueces - organización de ventas. Dice que la gran mayoría de los competidores con los que se encuentra su empresa ofrecen solo componentes individuales de estas funciones.
CÓMO EMPEZÓ EL NEGOCIO: Dunne dice que la idea salió un poco por desesperación. Él había estado haciendo el trabajo de ventas de VC y vio lo que se necesitaba para construir una organización de ventas desde cero dondequiera que iba.
Dice que ya no quería hacer esto. Así que, en lugar de tomar otro trabajo en el que tendría que construir otra organización de ventas, decidió comenzar Mansfield y hacerlo para múltiples startups a la vez.
Funcionó, y Dunne dice que la compañía está creciendo. Mansfield comenzó casi exclusivamente ayudando a nuevas empresas, dice Dunne. Esto se debe a que tienden a necesitar toda la gama de servicios de ventas que las empresas más grandes tienen internamente. Y Mansfield comenzó ofreciendo esas funciones de ventas en una base de tiempo compartido.
Pero eso evolucionó a trabajar para empresas más grandes. Hoy en día, la compañía trabaja con varias compañías de Fortune 500. Esas compañías pueden haber hecho una nueva adquisición o un nuevo producto que sale de su laboratorio. Antes de que su fuerza de ventas en el campo maneje ese nuevo producto, quieren salir e intentar venderlo para ver cómo se recibirá en el mercado. Ahí es donde entra en juego Mansfield Sales Partners.
EL MAYOR GANADO DE LA COMPAÑÍA: Dunne dice que hay dos grandes victorias que realmente han ayudado a dar forma al negocio.
Primero, los socios de ventas de Manfield tuvieron la oportunidad de comenzar a trabajar con una firma de capital privado realmente grande que hace años los puso a trabajar en una de sus compañías de cartera. La firma de capital recientemente compró esa compañía de cartera y trajo a Mansfield para ayudar a esa compañía con sus ventas. Cuando las cosas salieron bien, la firma de capital decidió que les gustaba tener un equipo de ventas flexible y escalable, que pudieran caer en cualquier situación difícil con cualquiera de sus adquisiciones o compañías de cartera existentes para impulsar los ingresos y acelerar las ventas.
Otra importante victoria ha llevado a la compañía a hacer crecer su negocio internacional. Mansfield se asoció con una organización europea que quería entrar en el mercado de los Estados Unidos. Parece que los socios en su país de origen les presentaron el modelo de tercerización de ventas de Mansfield. A Mansfield se le pidió que los ayudara a construir un canal de ventas. La compañía básicamente ha crecido su negocio internacional desde ese humilde comienzo, dice Dunne.
Mayor riesgo: Dunne dice que comenzar y financiar el negocio fue el mayor riesgo. Esto se debe a que Mansfield básicamente tuvo que armar una organización de ventas estelar antes de que tuvieran clientes para asegurarse de que tuvieran el servicio que entregar.
LO QUE LA EMPRESA HARÍA DIFERENTEMENTE: Dunne admite que sería un poco menos conservador con respecto al crecimiento de la empresa. Dice que, al principio, Mansfield fue extremadamente cauteloso con los clientes que contrató la empresa y las personas que contrató. Pero había una razón para eso, Dunne agrega:
"Mucho de eso se debe a que este tipo de modelo de externalización de la fuerza de ventas no existía realmente cuando iniciamos la empresa. Fue una idea y tuvimos que probar y validar antes de que pudiéramos averiguar cómo escalar la empresa ".
HECHO DE LA DIVERSIÓN: Dunne dice que una visita a la oficina de Mansfield Sales Partners puede sorprender a los recién llegados. Eso se debe al sonido único que escuchará cuando el equipo de ventas esté haciendo lo suyo. Suenan campanas (varios tipos diferentes de campanas) para indicar el éxito en diferentes partes del ciclo de ventas.
Dunne explica:
“Tenemos una gran campana de ancla de barco que sonamos cuando generamos ingresos para un cliente. "También tenemos pocas campanas de servicio al cliente y las llamamos cuando tenemos conversaciones o reuniones que resultan en acuerdos que se mueven a las primeras etapas de la tubería".
Puede sonar como un enfoque extraño. Pero está diseñado para motivar la cultura de ventas de la compañía. Y funciona, dice.
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