Ser un vendedor exitoso generalmente requiere una combinación de confianza, personalidad, buenas habilidades de comunicación e incluso un indicio de agresión e impaciencia. Las pruebas de personalidad de ventas están diseñadas para ayudar a los empleadores a evaluar estas cualidades en los solicitantes de empleo a través de preguntas cuidadosamente planteadas.
Pre-prueba de preparación
Los empleadores que realizan pruebas de evaluación pueden hacerlo incluso antes de que llegue un prospecto para una entrevista, o después de que los candidatos hayan aprobado un proceso de selección inicial. De cualquier manera, familiarícese con los productos o servicios de la empresa y conozca lo que está buscando de un representante de ventas. Si no está seguro, realice una investigación antes de que comience la prueba. Conozca las respuestas a las preguntas frecuentes sobre la compañía y descubra cuáles son las objeciones más comunes de los clientes al realizar una venta.
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El gerente o director de ventas de la compañía es una buena persona para abordar estos temas.
El proceso de prueba
Hay una variedad de pruebas de personalidad de ventas, cada una de las cuales plantea preguntas y escenarios de diferentes maneras. Prepárese para responder preguntas relacionadas con la forma en que prospectaría clientes, los enfoques que tomaría al entregar presentaciones de ventas y qué tipo de técnicas de cierre emplearía para sellar el trato. Sea directo, atractivo y apasionado por el producto o servicio que está vendiendo.
Propina
Las pruebas se pueden administrar en línea, por escrito, en persona o mediante una combinación de formatos.
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Es posible que se le solicite que realice una interacción de ventas con el cliente, así que practique con un amigo o familiar para que lo ayude a prepararse. El evaluador juzgará qué tan rápido se pone nervioso o frustrado, y cómo responde a las objeciones, críticas o dudas. Espere enfrentarse a un "cliente" obstinado que requiere habilidades de ventas de paciencia, persuasión y la capacidad de crear un sentido de urgencia.
Respuestas de escenario
Algunas pruebas de personalidad de ventas miden su desempeño anterior como un indicador de su potencial para el éxito futuro. Se le puede pedir en persona, o mediante un cuestionario, que describa una venta difícil que pudo hacer y qué técnicas utilizó para cerrar el trato. También se le puede pedir que explique cómo manejaría las situaciones hipotéticas planteadas por el evaluador. Aquí es donde el conocimiento de la compañía es útil, ya que puede aplicar lo que sabe en sus respuestas.
Atributos claves
Las posiciones de ventas requieren rasgos como la perseverancia, la persuasión y la voluntad de hacer un esfuerzo adicional en cada situación para cerrar el trato. Cuando se enfrente a preguntas de opción múltiple en una evaluación escrita, elija respuestas que indiquen una propensión a estas áreas clave.
Ejemplo: si un cliente potencial dice que tendrá el dinero para realizar una compra el próximo mes, usted:
- R: Llámalos el primer día del mes siguiente.
- B: Inscríbase en un contrato en el momento en que el primero del mes siguiente sea la fecha de inicio del servicio
En este escenario, la respuesta B le dice a los gerentes de contratación que puede convertir una objeción en una venta sin permitir que la perspectiva lo desanime.
Ejemplo: si un prospecto dice que puede reunirse con usted hoy después de las horas de trabajo o la próxima semana durante el horario laboral normal, usted:
- A: Concertar una cita en horario comercial.
- B: Ponga en horas extras para tratar de asegurar la venta lo antes posible
En este escenario, B es nuevamente la respuesta más fuerte porque demuestra su disposición a ser flexible y ajustar su programa para satisfacer las necesidades del prospecto.
Lo que buscan los gerentes de contratación
En la evaluación final, la contratación de gerentes quiere personal de ventas motivado, seguro, con personalidades extrovertidas y no acepta un no por respuesta. Quieren adictos al trabajo dedicados y pueden plantear preguntas para determinar qué sacrificaría en su vida personal por su trabajo de ventas, como renunciar a vacaciones o fines de semana. No se deje engañar por preguntas que parecen preguntar una cosa cuando realmente están buscando información relacionada con su estado emocional, ético y moral subyacente. Por ejemplo, una pregunta que pregunta cómo responderías al ver a un animal golpeado por un automóvil no se trata de tus sentimientos hacia los animales; más bien, es evaluar cómo respondes a situaciones emocionales.
Propina
Si bien puede preparar el tipo de respuestas que cree que los evaluadores quieren escuchar, tenga en cuenta que no hay una forma real de probar los juegos si no tiene una personalidad realmente extrovertida y ligeramente narcisista.
