La generación de ventas involucra a profesionales en televentas, marketing y tecnología de la información. El equipo de marketing planifica los programas de generación de leads y desarrolla campañas para estimular las consultas de seguimiento. Los profesionales de televentas contactan con clientes potenciales para calificar su interés y sus intenciones de compra. Los especialistas en tecnología de la información desarrollan sistemas para automatizar el proceso de captura y análisis de información sobre prospectos.
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Eloqua, un proveedor de software especializado para la generación de leads, señala que el proceso de generación de leads ha cambiado. Tradicionalmente, la generación de leads era una función basada en el teléfono. Era responsabilidad de los agentes de televentas contactar a los clientes potenciales para preguntarles acerca de sus intenciones de compra. El proceso ahora comienza más atrás. Los mercadólogos desarrollan programas de redes sociales y ofrecen contenido educativo, como seminarios web y documentos informativos, a clientes potenciales y clientes por correo electrónico. Al rastrear la respuesta a los correos electrónicos, utilizando herramientas desarrolladas por TI, los equipos de marketing pueden analizar los niveles de interés. Cuando un prospecto muestra un interés detallado en un producto o solicita información, el equipo de marketing pasa los contactos a los ejecutivos de televentas.
Papel de marketing
Los ejecutivos de marketing son responsables de las etapas iniciales de la generación de leads.Requieren buenas habilidades de planificación para desarrollar campañas de publicidad, correo electrónico, en línea y en las redes sociales para generar interés en los productos de la empresa y fomentar la respuesta inicial. Deben tener excelentes habilidades analíticas para identificar el nivel de interés de un cliente potencial en un producto y pasarlo a la siguiente etapa en el programa de generación de leads. El personal de marketing debe estar familiarizado con las herramientas de automatización de marketing, como Salesforce, que les permite realizar un seguimiento del progreso de la campaña.
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Traído a ti por Sapling Traído a ti por SaplingPapel de televenta
Los consultores de televenta contactan con los prospectos que han respondido a la campaña y han mostrado un alto nivel de interés. Utilizan la información de las respuestas iniciales de los prospectos para hacer preguntas sobre sus necesidades y el calendario de compra. Preguntan a los clientes potenciales si les gustaría concertar una reunión con un representante de ventas o un consultor y fijar una hora. Luego pasan los prospectos calificados al equipo de ventas de campo para hacer un seguimiento. Si algún prospecto no está listo o no está dispuesto a comprometerse con una reunión, los consultores de televenta le devuelven el liderazgo al marketing, quien luego envía por correo electrónico material adicional para mantener el contacto y establecer relaciones. Para llevar a cabo este rol, los ejecutivos de televentas necesitan buenas habilidades interpersonales para establecer una relación con sus contactos.
Rol de TI
Los profesionales de TI trabajan con el equipo de ventas y marketing para seleccionar y configurar software y sistemas para respaldar la automatización de los programas de generación de leads. Deben estar familiarizados con las soluciones de software que están disponibles y también deben tener una buena comprensión de los aspectos comerciales de la generación de leads.
