La venta de publicidad en los periódicos es muy parecida a cualquier otro trabajo de ventas, pero hay algunas diferencias significativas. Comprender qué hace que las ventas de anuncios en los periódicos sean diferentes es clave para tener éxito. Tenga en cuenta, sin embargo, que vender periódicos no es fácil. Si no le teme a un tiempo de aceleración a menudo frustrante y un buen trabajo a la antigua, entonces vender anuncios para un periódico puede ser una carrera muy gratificante. Comenzar correctamente es imperativo. Mantener los siguientes pasos en mente te ayudará enormemente.
$config[code] not foundCómo vender publicidad en periódicos
Conoce tu papel. Como representante publicitario del periódico, es importante que sepa todo sobre su periódico. Si eres nuevo y estás haciendo llamadas frías, serás bombardeado con preguntas sobre tu publicación. Si puede responderlas correctamente, ganará credibilidad con sus prospectos. Si usted busca a tientas y no puede proporcionar información sólida, luchará miserablemente. Es importante saber lo siguiente: 1. Los números de circulación de su periódico: ¿Cuántas personas lo leen de forma regular y a cuántos hogares llega? 2. ¿Quién lee tu periódico? Es importante que los potenciales clientes de publicidad sepan si las personas en sus mercados verán su anuncio. ¡Conozca a sus lectores! 3. ¿Dónde se encuentra su periódico en relación con otras publicaciones en su mercado? ¿Es usted el primero, segundo, tercero o cuarto artículo más leído en su área? Su editor o editor le proporcionará estas estadísticas. Se recomienda que pase al menos una semana completa para familiarizarse con su periódico antes de intentar representarlo en las calles.
Conozca sus tarifas y tamaños de anuncios. Debe estar familiarizado con sus tarifas y el tamaño de cada anuncio que tiene para la venta. Los anuncios en los periódicos se venden por pulgadas de columna o por páginas, que se subdividen en tamaños específicos como página completa, media página, 1/4 de página, etc. Su editor y editor le proporcionarán el tamaño anuncios de su papel. Es crucial que sea capaz de detectar un anuncio y reconocer su tamaño. Confíe esta información a la memoria.
Haga una lista de los empresarios que conoce. Una vez que esté completamente familiarizado con su papel, comience a hacer llamadas para configurar las ventas. Si usted es nuevo en el juego de ventas de anuncios, es seguro asumir que no tendrá un libro de negocios existente. Eso ciertamente no significa que no podrás comenzar a vender fuera de la puerta. Casi todos conocen a alguien que está en la administración o es dueño de un negocio. Este es tu mercado inmediato. Levante el teléfono y contacte a estas personas. Nota: No intente vender por teléfono al principio. Su objetivo inmediato es establecer citas para sentarse con sus prospectos para hacer presentaciones.
Sigue un horario. Dependiendo de cuáles sean sus horas y lo que se requiere de usted, crear un horario es una necesidad. Una buena manera de comenzar es dividir su día de trabajo en dos bloques de tiempo. Su mañana debe usarse para hacer tantas llamadas telefónicas como sea posible. Su objetivo debe ser llenar su tarde con citas cara a cara. Nota: Si llama a los propietarios de restaurantes y bares, es aconsejable que solo programe citas con ellos cuando no estén demasiado ocupados. Una buena regla general es establecer tres citas cara a cara por día. Debe ahorrar tiempo para hacer al menos 2 o 3 citas frías y volver a la oficina para planificar su próximo día.
Sepa cuándo cerrar la venta. Debido a que la industria periodística es muy acelerada, es importante que cree un sentido de urgencia para sus prospectos. Si puede sentarse con un cliente potencial y usted hace una presentación efectiva, solicite la venta y obtenga su anuncio en su próximo número disponible. Sin embargo, no seas agresivo. A nadie le gusta ser obligado a nada. Sin embargo, tenga en cuenta que no está vendiendo un producto físico como un automóvil o una fotocopiadora. Su trabajo es vender el "concepto" de la publicidad en los periódicos. Por eso, para tener éxito en la venta de anuncios en los periódicos, no debe tener miedo de hacer preguntas como "¿En qué sección del documento desea que aparezca su anuncio en nuestro próximo número? Si su cliente se niega, permítale pensar por un momento.No los apresures, especialmente al principio. Haga otra cita o llámelos al día siguiente.
Vender de arriba a abajo. Este paso es extremadamente importante. Independientemente del presupuesto de su prospecto, muéstreles primero su anuncio más grande y costoso. Es posible que solo estén pensando en un pequeño anuncio; sin embargo, es posible que no entiendan que al gastar un poco más de dinero, utilizarán sus dólares en publicidad de manera más inteligente. Sus clientes a menudo elegirán pequeños anuncios.
Hay tres claves para vender anuncios más grandes. Si usted, el representante de ventas, comprende estas tres claves, podrá venderlas a sus clientes. Los anuncios más efectivos tienen: 1. Tamaño. Los anuncios más grandes se verán primero. 2. Frecuencia. Un anuncio que se publique solo una vez se olvidará muy rápidamente si es que se ve. La publicación de anuncios pequeños solo una o dos veces es un verdadero desperdicio o dinero. 3. Color. Los anuncios con color se destacan y dan credibilidad a los negocios de sus clientes.
Estos tres puntos son muy importantes para que sus prospectos piensen en anuncios más grandes. Una vez más, debe vender desde la parte superior de su tarjeta de tarifa hacia abajo. No dirija con un anuncio pequeño, luego intente vender a su cliente a un lugar más grande. Haz que piensen en grande desde el principio. La actualización a anuncios más grandes se puede hacer después de que haya establecido una relación con sus clientes.
Conviértete en un maestro en el seguimiento. Después de los primeros meses, encontrará que la mayoría de sus ventas se realizarán como resultado de llamadas de seguimiento. Incluso los profesionales experimentados no entran y hacen ventas durante las primeras visitas. Debe hacer una visita o visita de seguimiento a más tardar de 3 a 5 días después de su primera presentación. Después de 8 o 10 intentos fallidos de cerrar un cliente potencial, pase a otro cliente. Su tiempo es demasiado valioso como para desperdiciarlo en aquellos que no están listos para comprar.
Propina
Siempre siga los consejos de los profesionales experimentados en su oficina. Haz todas las preguntas que puedas. Lleve a un gerente oa un vendedor con experiencia en sus primeras citas. Toma bien la crítica constructiva. Utilice materiales de capacitación en ventas siempre que pueda. Yo, personalmente, recomiendo las ayudas de entrenamiento de Tom Hopkins.
Advertencia
Siempre pregunte a un nuevo cliente potencial si ya está trabajando con un representante de publicidad de su periódico. No quieres pisar los dedos de tus colegas.
