Nota del editor: Robert Levin, editor de The New York Enterprise Report, es mi invitado en esta columna especial de dos partes sobre las tendencias que afectan a las pequeñas empresas en 2007. En esta primera parte, Rob examina dos tendencias: la tendencia del mercado laboral más competitivo. y la tendencia hacia una mayor competencia para los clientes.
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Tendencia # 1: Mayor competencia para buenos empleados
Situación: Si bien he aludido a la tendencia de un mercado laboral estrecho durante algún tiempo, fue en una sesión con el gurú del liderazgo Larry King que me di cuenta de lo importante que era para las empresas comprender el impacto. El desempleo, actualmente en 4.5%, está cerca de mínimos históricos, pero el mercado para los buenos empleados, los que realmente podrían ayudarlo a hacer crecer su negocio, es extremadamente competitivo.
Oportunidad: Para que su empresa crezca, debe dar prioridad a la retención y adquisición de empleados. Después de todo, no puedes crecer si tus jugadores "A" no se quedan y tienes que gastar tu tiempo administrando a un grupo de jugadores "C". Además, sin personas capaces para administrar su negocio, nunca encontrará el tiempo para dirigir tu negocio. Aquí hay algunos pasos que puede tomar en los próximos 30 a 60 días:
- Identifique a sus grandes y buenos empleados, entienda qué los motiva y los mantiene contentos. Ten en cuenta que muchas personas no solo están motivadas por el dinero. Están motivados por cosas como mayor responsabilidad, reconocimiento, descanso y trabajo en lugares emocionantes, divertidos y desafiantes. Cuando se trata de dinero, tenga en cuenta que el aumento promedio en 2006 fue inferior al 4%, apenas un número emocionante. Cuando se trata de tus jugadores "A", no pienses en aumentos en términos de porcentajes. Piense cuánto costaría reemplazar a alguien, así como lo que esa persona podría obtener al volver al mercado (porque están o estarán recibiendo ofertas).
- Tenga un plan de mercadeo para los mejores empleados (nuevamente, cortesía de Larry King). King agregó que a medida que te encuentres con gente talentosa, guárdalas en un archivo.
- Desarrollar un programa para mentor y capacitar empleados. Los programas de formación suelen estar asociados con grandes empresas. Sin embargo, las pequeñas empresas que implementan un programa de capacitación se convertirán en compañías más grandes. Cuando se trata de capacitación, tiene dos opciones: interna y externa. La capacitación interna suele tener sentido cuando tiene empleados (incluido usted) que pueden compartir conocimientos sobre temas específicos (por ejemplo, de hablar con los clientes a ser más productivos).
La capacitación externa viene en muchas formas y es una excelente manera de exponer a su personal a la experiencia que no existe dentro de la empresa. Estas actividades de capacitación pueden provenir de la cámara de comercio local y otras organizaciones empresariales (por ejemplo, El informe de la empresa de Nueva York ha producido varios eventos sobre temas como marketing, tecnología y ventas) para industrias específicas. Otro gran recurso para la capacitación de alto nivel es la American Management Association. Presupueste estas inversiones y determine conjuntamente con su personal cuáles tienen sentido.
Tendencia # 2: Mayor competencia para los clientes, con más adopción e integración de CRM
Situación: Los programas de gestión de contactos como ACT, Goldmine e incluso Outlook han estado al alcance de las pequeñas empresas durante algún tiempo. Pero ahora, los programas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) completos como Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com y Sage, entre otros, son asequibles para todos, excepto para las empresas más pequeñas. Además, los programas de gestión de contactos a los que me he referido ahora son considerablemente más sólidos.
Combine todo esto con el hecho de que las pequeñas empresas en su conjunto han adoptado CRM y la gestión de contactos, y esto aumenta la competencia en algunos niveles. ¿Por qué? Sus competidores pueden ser mucho mejores en la venta.
CRM le permite centralizar los datos, brindando a todas las empresas una instantánea de la actividad de los clientes y prospectos. Los datos del cliente residen en la empresa, no en un vendedor. En segundo lugar, CRM agrega todas las interacciones con los clientes, incluidas conversaciones, correos electrónicos y marketing. Esto permite a las empresas tener el pulso en el estado de muchos más clientes y prospectos de lo que tendrían sin CRM. En tercer lugar, CRM permite a las empresas segmentar fácilmente a los clientes por sector, en el proceso de ventas o cualquier otra clasificación que les permita ejecutar rápidamente una comunicación adaptada según corresponda.
Oportunidad: Invierta en un sistema de CRM y asegúrese de comprender completamente las capacidades que corresponden a su negocio. Entonces aprovecha de ellos. Siga estas tres claves para el éxito de CRM:
- Contrate a un consultor o revendedor de CRM que realmente entienda su negocio y el proceso de ventas. No cometa el mismo error que cometí en una empresa anterior en la que pensé que el sistema CRM podría ser instalado e implementado por mí y por nuestro departamento de TI. Cancelamos una inversión de $ 20,000 en cuestión de días y perdimos credibilidad con el equipo de ventas. Encuentre a alguien que haya hecho esto con éxito antes, y asegúrese de solicitar referencias. Para las pequeñas empresas, calcule que los servicios de un revendedor de CRM se podrían obtener de $ 1000 a $ 10,000 para personalizar el software para su industria específica y procesos de ventas. De hecho, un buen revendedor de CRM debería mostrarle cómo puede aprovechar el sistema de CRM para mejorar sus procesos de ventas. Puede encontrar revendedores visitando los sitios web de las compañías de software de CRM. Mejor aún, pregunte a otros en su industria a quiénes usan.
- Entrene a todos sus empleados en CRM y capacítelos bien. La capacitación debe ser sobre los procesos de negocios, no sobre las capacidades técnicas del software (es probable que no utilice la mayoría de las funciones del software). Dependiendo del tamaño de su negocio, la capacitación podría realizarse en tan solo 5 horas y hasta varias semanas. Al principio, aprender y usar el sistema de CRM puede ralentizar un poco a su equipo de ventas, así que intente programar la capacitación durante un período más lento.
- Liderar con el ejemplo al integrar y utilizar el sistema CRM en sus actividades diarias. Por ejemplo, sus comunicaciones con los clientes deben iniciar sesión en el sistema. Por supuesto, deje que su personal lo vea participar en la capacitación también. Finalmente, asegúrese de que todo su personal de ventas (incluso las superestrellas) esté usando el sistema de manera consistente.
(Vaya aquí para leer la segunda parte de este artículo).
