¿Puede asustar a los clientes para que compren su producto? El miedo puede realmente vender tanto como el sexo o el deseo, ya que hará que las personas actúen.
Según Lea Dunn, de la Escuela de Negocios Sauder de la Columbia Británica, cuando las personas se sienten solas y con miedo, forman un vínculo emocional con las marcas que las rodean. Afirma que en este estado elevado, es más probable que los consumidores recuerden esos productos y los piensen favorablemente.
$config[code] not foundDunn dice que esto sucede porque el miedo provoca una necesidad de conexiones humanas y, si no hay personas presentes, los productos llenan el vacío. Ella cree que este vínculo emocional ocurre porque las personas piensan que el producto realmente "compartió" esa experiencia con ellos.
En trabajos en muchas situaciones de venta. El psicólogo del comportamiento, Dr. Wyatt Woodsmall, dijo que:
"Si puedes descubrir cuál es la peor pesadilla de la gente, acampa dentro de su pesadilla … ellos harán cualquier cosa … para salir de esa situación".
Las transmisiones de noticias han promocionado el marketing basado en el miedo durante años. Un grito de información privilegiada de los medios de comunicación siempre ha sido: "Si sangra, lidera". Las marcas famosas utilizan el miedo todo el tiempo para vender sus productos. Por ejemplo:
- El lema de L’Oreal de "Porque lo valgo" se enfrenta a la aversión a las mujeres.
- "Absolutamente, positivamente durante la noche" de FedEx aborda el temor de no cumplir con una fecha límite.
- "Just Do It" de Nike apunta a perderse porque el consumidor tiene miedo.
Afortunadamente, no necesita robar prospectos para venderles un sistema de seguridad residencial. Pero puedes asustarlos para que compren.
Marketing basado en el miedo
FUD: Miedo, incertidumbre, duda
Cuando estuve en IBM en la década de 1980, nos dijeron: "Nadie fue despedido por comprar IBM". Este concepto me ayudó porque tenía que vender contra competidores cuyos productos parecían tecnológicamente similares a los nuestros, pero siempre mucho más baratos.
Con frecuencia utilizaba una técnica de marketing basada en el miedo que se llamaba "FUD" (miedo, incertidumbre y duda) para dirigir al tomador de decisiones a comprar IBM. En mis llamadas de ventas, conté todas las cosas que podrían salir mal si eligieran un competidor. Afortunadamente, el tomador de decisiones muchas veces eligió IBM, a pesar de que éramos más caros, porque nos percibían como la alternativa de bajo riesgo.
Fechas límite
Los consumidores tienen miedo de perder un plazo. Esta podría ser una fecha de vencimiento de una oferta, una fecha límite de calendario de días festivos u otra fecha límite impuesta. Las fechas empujarán a los consumidores a tomar medidas.
Tenga en cuenta el aumento de personas que se inscriben en un seguro para cumplir con la Ley del Cuidado de Salud a Bajo Precio el 31 de marzo.
VIP
Los consumidores quieren ser parte de "un club" en el que no todos se meten. Coloque una puerta y observe cuántas personas quieren ingresar. Esto es exactamente lo que muchos clubes de compradores como Costco hacen con sus pequeñas cuotas de membresía. El mensaje de marketing basado en el miedo es que el consumidor se perderá algunas ofertas increíbles si no es miembro.
El marketing basado en el miedo no tiene por qué ser todo sombrío. Articule lo negativo a lo que las perspectivas están haciendo actualmente y proporcione una solución para aliviar ese temor.
Este artículo, proporcionado por Nextiva, se vuelve a publicar a través de un acuerdo de distribución de contenido. El original se puede encontrar aqui.
Cautivado miedo foto a través de Shutterstock
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